Дорогой читатель, когда я начинал свой путь в сфере продаж, как и многие из вас, я считал, что успех зависит исключительно от знания продукта, навыков ведения переговоров и использования правильных техник. Я прошёл десятки тренингов, освоил множество методик, но, несмотря на все усилия, время от времени сталкивался с внутренними блоками: страхом перед крупными сделками, дискомфортом при обсуждении цены, снижением энергии в середине рабочего дня. И, как выяснилось, я был далеко не одинок в этих переживаниях.
С годами, общаясь с коллегами, наставляя молодых специалистов и изучая психологию продаж, я пришёл к выводу: многие трудности в продажах имеют не технический, а психологический характер. Мы можем отлично знать этапы продажного процесса, уметь работать с возражениями, но, если в подсознании звучат установки вроде «Ты не имеешь права просить так много – это столько не стоит», «Клиент тебя осудит, он наверное думает…», «У нас сейчас не каждый может себе позволить такие траты», «У него нет таких денег..», «Зачем ему еще одна квартира..» никакие техники не будут работать в полную силу. Эти скрытые убеждения, зачастую сформированные в детстве или под влиянием культурного контекста, препятствуют раскрытию потенциала.
В этой книге я делюсь знаниями, основанными на практическом опыте, которые кардинально изменили мой подход к продажам и помогают многим нашим коллегам – гипнотерапией как методом работы с подсознанием. Возможно, вы удивлены, увидев связь между гипнозом и продажами. Современная гипнотерапия – это научно обоснованный метод, используемый психотерапевтами и психологами для коррекции внутреннего психологического состояния и формирования новых моделей поведения, а не шоу или «магия».
Традиционные методы обучения в продажах, такие как тренинги и коучинг, действуют на уровне сознательного мышления: они учат «как» действовать. Гипнотерапия же позволяет работать с установками, заложенными в подсознании, которые влияют на поведение без нашего осознания.
Представьте ситуацию: вы знаете все техники продаж, хорошо разбираетесь в продукте, но, когда нужно озвучить цену за товар или услугу, поднять цену за свои работу, учащается сердцебиение, вы сами на 100% не уверены, что сможете продать здесь и сейчас, появляется страх, стыд, и вы начинаете «минжеваться», не четко проговариваете сумму, мычите, пыхтите или избегаете обсуждения оплаты или еще хуже делаете какой-нибудь «финт ушами», нужно что-нибудь ляпнуть и сделка срывается. Это не недостаток профессиональных навыков – это глубинная установка, например, «деньги – это плохо» или «просить деньги – стыдно», которая активируется под стрессом. Скрипт продаж здесь не поможет, пока установка не будет трансформирована на психологическом уровне.
Частые проявления подобных барьеров включают:
– страх отказа, парализующий перед звонком потенциальному клиенту;
– страх оценки, осуждения;
– страх быть отвергнутым;
– страх успеха и изменений;
– страх ответственности и инициативы;
– страх обеспеченных клиентов, больших сделок;
– чувство стыда за свою профессию, несмотря на понимание её значимости;
– убеждение, что «настоящие продажи – для избранных», и что вы «не из их числа».
На наших семинарах я сразу оговариваю, гипнотерапия не заменяет профессиональные навыки, а делает их применимыми, устраняя внутренние препятствия. Это похоже на ремонт двигателя автомобиля: внешне всё может выглядеть отлично, но без устранения внутренних проблем эффективность будет ограничена.
