Техника продаж «Человек»

Техника продаж «Человек»

В этой книге мы коснемся разных тем связанных с продажами преимущественно в сегменте B2B, но так же коснемся и B2C. Разберем ключевые аспекты таких тем как; скрипты, звонки, встречи, правильная квалификация клиента, важные потребности клиентов, как реально продать если у конкурента дешевле, дебиторка и т.д. и самое главное общения с клиентами на любых уровнях.

Жанры: Классический маркетинг, Техника продаж, Управление бизнесом
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2022

Читать онлайн Техника продаж «Человек»


Предисловие

Добрый день, уважаемые читатели. Меня зовут Алексей. Не могу, не написать книгу о профессии которой я посвещаю столько лет . В продажах я работаю уже 13 лет, за эти годы я работал в разных компаниях, крупных и не очень, на разных должностях и повидал многое. Провел более тысячи встреч с клиентами, среди которых было много и собственников бизнеса, и директоров, и обычных закупщиков. Наверное, про холодные звонки, которых в свое время были тысячи, вообще можно ничего не говорить. Моим небольшим преимуществом будет то, что я могу рассмотреть продажи не только с позиции продавца, но и с позиции закупщика, последние 5 лет я работаю в крупной компании руководителем направления (отдела) и помимо продаж занимаюсь закупками у иностранных и внутренних поставщиков, формированием товарного запаса (немаленького), ценообразованием и аналитикой (номенклатура моего отдела варьируется от 3 до 5 тысяч позиций). Из этого следует, что я часто сталкиваюсь с продавцами, которые хотят сотрудничать со мной и продавать мне и компании.

Наверное, самый главный вопрос, который возникнет у многих: кто он такой, чтобы его слушать и читать? Я не бизнес-тренер и не звезда youtube, и честно, не стремлюсь к этому. Я просто человек, который достаточно долго работает в продажах, изучает эту сферу, читает много литературы на эту тему и хотел бы поделиться своим видением и уверен: кому-то будет полезна информация, изложенная в этой книге, и кто-то, возможно, заметит то, что не замечал ранее. Я читал достаточно известных и авторитетных бизнес-авторов, и часто их книги и советы были или неактуальны в текущее время (устарели банально), или не подходят для многих и под их цели, или же вообще пустые… Да и просто бывало, что некоторые книги читать неинтересно и информация плохо усваивается. Так что авторитетность автора – это не всегда показатель того, что его советы вам помогут, а книга вам понравится. Я помню, как-то мне один обычный менеджер в самом начале моего пути продажника дал самый простой совет, но он был ценнее всего именно в то время и под те условия, в которых я находился, и в фирме, в которой работал на тот момент, чем любая книга.

В этой книге буду стараться все описывать простыми словами, универсальных продажных скриптов и заумных слов вы здесь не найдете, также не буду тут описывать и вспомогательные продажные инструменты и технологии, которым свойственно меняться. Чтобы книга сохранила свою актуальность и через 10 лет. Главная идея книги – это общение: человек – человек, такое общение, к сожалению, а может, к счастью для многих, уже подходит не под все бизнес-модели. Поговорим также про ошибки, встречающиеся при таком общении, очевидные и не очень.

Теперь сразу, чтобы сэкономить ваше время, разделю все продажи в моем понимании на две части.

1) Первая часть – это честные продажи, грубо говоря, когда «нормальный» товар/услуга продается по адекватной рыночной цене. Пример: купили холодильник в сетевом магазине, и даже если вы его потом нашли по цене на 5-15% у конкурента дешевле, это все равно адекватная продажа, просто рыночная ситуация и разные бизнес-модели компаний сформировали разные цены. Купили одежду в торговом комплексе или же вкусный обед в ресторане, и цена приблизительно хотя бы соответствует качеству. Примеров может быть много, но, думаю, суть вы поняли.

2) Вторая часть – это «впаривание», одним словом, нечестные продажи. Приведу самые банальные примеры. Продажи восстановленных смартфонов под видом новых и по завышенной цене – почти как новый смартфон. Продажа машин, когда обещают заманчивую цену, на 30-50% дешевле, чем у дилера (да, встречается и такое, и я сам проверял на себе, когда покупал очередную машину), потом втюхивают кредит с нереально высокими процентными ставками и допоборудование в 3 раза дороже, чем оно стоит, и машина на выходе обходится не то что дешевле, а в 1,5-2 раза дороже рынка. Я встречал людей, которые едут зачастую из других регионов («клюют» на цену), их «обрабатывают» нечестные продавцы, и они вписываются в такие сомнительные и крайне невыгодные схемы… К сожалению, часто и у дилеров происходит вранье и впаривание ненужного. По телефону говорят одно, по факту, когда приезжаешь, другое. Но там это хотя бы происходит в разумных пределах и по-другому там не продать продавцам и не выполнить нормы, установленные руководством, хотя я никого не оправдываю и не обвиняю.


Вам будет интересно
Космическая экспедиция сбивается с курса. Астронавты планировали провести секретный эксперимент, но внезапно корабль попадает в межгалактическую воронку и получает серьезные повреждения. Уцелевшие члены команды вынуждены экстренно приземлиться на неизвестной планете. Теперь под ногами у них мягкий розовый песок, все вокруг залито ярким, но не солнечным светом, а погода меняется ежеминутно. Что ждет маленький экипаж за ближайшим барханом, с кем предстоит встретиться и получится ли вернуться на Зе...
Читать онлайн
Как погрузиться в книгу, не читая ее полностью? Для этого существует саммари – краткое изложение основных идей книги. Оно содержит все ключевые мысли, которые автор хотел донести до читателя, и в то же время сохраняет атмосферу и дух оригинального текста. Мы пересказали книгу понятным языком, оставили все важные и полезные тезисы, чтобы вы могли эффективно использовать свое время и познакомиться с бестселлерами литературы быстро и приятно.Описание книгиДанный текст представляет собой краткое изл...
Читать онлайн
Все хорошо помнят, что в колхозе больше всех работала лошадь, но его председателем она так и не стала. Как думаете, почему? Ответ прост – важен не процесс деятельности, не потраченные усилия, не работоспособность и другие личные качества человека. Нужна грамотная организация работы, чтобы при минимальных затратах сил получать максимальную эффективность....
Читать онлайн
Нас с детства учат управлять своими эмоциями и чувствами, соответствовать общественным нормам и соблюдать правила, чтобы быть успешными и самодостаточными людьми в будущем. А вот управлять другими людьми, природными, материальными и иными видами ресурсов нас учит уже опыт. В этой книге помимо теоретической части, широко раскрывается личный опыт автора и приведены реальные примеры применения описанных знаний на практике....
Читать онлайн
Это книга, предоставляет общее понимание маркетинга и его значение для бизнеса. Она охватывает такие темы, как стратегия маркетинга, исследование рынка, планирование маркетинга, реклама, продажи и многое другое.Радченко Андрей Александрович – Digital маркетолог с 2015 года, спикер, практикующий инвестор, автор книг по маркетингу, финансам и политике. Основатель компании "Точечный маркетинг", щедро делится с Вами, своим опытом и исследованиями в области маркетинга в данной книге.Книга предназначе...
Читать онлайн
Как погрузиться в книгу, не читая ее полностью? Для этого существует саммари – краткое изложение основных идей книги. Оно содержит все ключевые мысли, которые автор хотел донести до читателя, и в то же время сохраняет атмосферу и дух оригинального текста. Мы пересказали книгу понятным языком, оставили все важные и полезные тезисы, чтобы вы могли эффективно использовать свое время и познакомиться с бестселлерами литературы быстро и приятно.Описание книгиДанный текст представляет собой краткое изл...
Читать онлайн
Эта книга – системный ответ на вызовы турбулентного времени, с которыми ныне в нашей стране сталкиваются предприниматели, маркетологи и PR-специалисты. И наш опыт позволит вашему бизнесу усилить позиции и вырасти в это непростое время. После прочтения этой книги вы по-новому взглянете на СМИ, телеграм-каналы и сообщества в социальных сетях. Вы узнаете, как использовать их ресурс для усиления вашей рекламной и PR-активности. Вы поймете, как правильно выстраивать рекламно-информационные кампании и...
Читать онлайн
«возрождение» – сборник эссе, собранный с целью переосмыслить опыт переезда в другую страну и поделиться им с “новой волной” по(на)ехавших. Помимо гайдов о том, как с честью и достоинством простоять проклятую очередь в банках и государственных департаментах, есть менее очевидный процесс изменения личности. На нём и фокусируется эта книга.«возрождение» – это попытка показать «экспатриацию» айтишников изнутри. Баллада о том, как айти стало главным социальным лифтом в обществе.Это клубок разношёрст...
Читать онлайн
Облачко по прозвищу Пухляк любил наблюдать за жизнью людей, ведь это очень увлекательно! Однажды он услышал, как кто-то плачет, и поспешил на помощь. Так Пухляк познакомился с Лёвой, который потерял маму и никак не найдёт.То ли её забрал подземный дракон, то ли спрятал злой колдун, или Хозяин Стихий не хочет Лёвке её возвращать. Надо во всём разобраться и помочь, ведь в одиночку мальчику ни за что не справиться. А вместе друзья преодолеют все препятствия и обязательно найдут потерявшуюся Лёвушки...
Читать онлайн
Продолжение легендарного романа Харпер Ли «Убить пересмешника…»…Непростые тридцатые годы остались в прошлом. На смену им пришли «золотые» пятидесятые. Выросли дети, состарились взрослые. Повзрослевшая Джин-Луиза возвращается в родной город навестить больного отца. Но что ждет ее там? Как изменились те, с кем прошло ее детство?.....
Читать онлайн