ВВЕДЕНИЕ. Если отдел продаж напоминает пепел…
Мы находимся в переговорной комнате одной компании, которая позвала нас провести обучение для сотрудников. Здесь операционный директор, руководители отделов, вся дистрибуция.
И это кошмар.
Директор обрисовывает нам ситуацию в компании. Не стесняясь в выражениях, описывает работу своих сотрудников в их присутствии. Снижение продаж, эффективности, прибыли. Ноль системы, ничего не работает. Люди плохо знают свои задачи, плохо работают. План продаж не выполняется, личные планы тоже. В отделе продаж текучка. Некомпетентные продавцы, которые не умеют общаться и продавать. Хорошие все ушли сами. Плохих, которые есть на рынке, обучать некому. Сопротивление будет колоссальное, – предупреждает он нас.
Смотрим на присутствующих – никто в обморок не падает. Наоборот, улыбаются. Видимо, это уже обсуждалось неоднократно. Значит – закатываем рукава и начинаем работать.
Или другая ситуация. Растущий рынок, продажи растут. Но умный, проактивный руководитель понимает: это не заслуга компании, просто сейчас пришла очередь из клиентов, и продавцы только выдают товар. Рано или поздно рост заканчивается. Конкуренция растет, рынок стабилизируется, а потом начинает падать. А в компании слабые продавцы, которые не умеют общаться с клиентами и продавать. И если ничего не менять – падение продаж неизбежно.
С такими ситуациями мы сталкиваемся постоянно, это наша специализация. Мы – это тандем «Феникс»: Ирина Новосельская и Анастасия Малкова.
Ирина – психолог, бизнес-тренер, консультант по вопросам профессионального развития, специалист по гештальт-терапии, психодраме, акмеологии; за плечами – 25 лет практики. Анастасия – коуч ACC ICF, бизнес-тренер, эксперт по управлению персоналом, с 13-летним опытом работы в HR крупных компаний на руководящих позициях.
Мы проводили обучение сотрудников в компаниях «Автомир», «Газпромэнерго», Beiersdorf (Nivea), «Арпиком» (рестораны Goodman, «Филимонова и Янкель», «Колбасофф»), Hyundai Auto Kazakhstan, Familia, «Астана-Моторс», «АвтоГЕРМЕС», Coffee&Beer House, ГАЗ, сети салонов красоты «Пальчики», сети магазинов «Четыре лапы», сети ресторанов «Сбарро», Московской службе занятости населения, «Московском областном банке» и других.
Наш тандем «Феникс» часто зовут, когда надо возродить отдел продаж из пепла. И нам это удается благодаря подтвержденной многолетней экспертизе в сфере управления персоналом, бизнес-тренингов, психотерапии, коучинга.
А еще – благодаря нашей авторской технологии обучения. Мы называем наш подход инь-янским. Он сочетает так называемые «дневные» и «ночные» методы, рациональные и метафорические, жесткие бизнес-техники и мягкие эмоциональные состояния.
Подробнее о нашем методе мы рассказываем в первой главе. Пока произнесем только самое главное.
Возможно, вы когда-то приглашали тренеров для обучения персонала. Был флипчарт, графики, людям рассказали про установление контакта с покупателем, выявление потребности, презентацию продукта, обработку возражений и завершение сделки.
Тренинг прошел – но ничего не изменилось. Сотрудники просто не применяют то, что они узнали. Знания остались в пассиве.
Чаще всего, к великому сожалению, обучение – это начитывание лекций. Знание залетело, оно где-то лежит, лежит, потом отваливается за ненадобностью.
В подобных тренингах упускается самая важная вещь. Присваивается и становится регулярным только то знание, которое пропущено через ощущения. Наш метод обучения заточен на то, чтобы на каждом этапе участники испытали свое личное отношение, и уже на их личное ощущение ложились рекомендации тренера, его опыт и теория продаж.
