Книга брошюра по скриптам .
Эта книга призвана прояснить, почему, несмотря на увеличение затраченного времени и, что особенно важно, на рост желания совершать звонки, прилагаемые усилия не конвертируются в ожидаемый объем сделок. Имеется в виду соотношение между количеством звонков и количеством заключенных сделок, то есть речь идет о конверсии.
Нужно, правда учесть, что желание и возможности вещи сами по себе разные. И это понимание так же является важной частью в переговорах с клиентом по телефону.
Почему? Здесь все очевидно –чаще всего все сводится к финансовым составляющим сделки.
Зачастую так и есть, деньги самый определяющий фактор при выборе недвижимости в мегаполисе, у моря или в любом другом месте.
А теперь отвечу, почему я имею право на свое экспертное мнение говорить на эту тему?
Первое – это мое мнение и оно не истина в последней инстанции.
Второе – это вопрос, в который я глубоко погружен и мне нравится эти заниматься.
Звонить, слушать, анализировать. А так же сопоставлять с сегодняшними реалиями, то, что говорит в основном «наш брат».
Другими словами, перефразировав одного известного российского футболиста, я звонил, звоню и буду звонить!
Третье – это то, что я сам вольно или невольно нахожусь по ту сторону от говорящего по скриптам продавца.
Это три основные причины.
И да, чуть не забыл – уже четверть века занимаюсь недвижимостью, провел сотни переговоров (очно и по телефону), прослушал не одну сотню и написал десятки скриптов для своих сотрудников.
Как уже сказал выше, в постоянном режиме делаю звонки, что бы быть в тонусе и лично слышать, о чем говорят клиенты.
Но и это не главное. Главное, я научился слышать, как они реагируют на различные сценарии, считай скрипты. Есть свои наблюдения на этот счет.
Телефон и как следствие его роль в современном мире прочно закрепилась, как важный инструмент коммуникации.
А как иначе можно к этому относиться, если он в буквальном смысле стирает границы и экономит время.
Часто это единственный шанс совершить какое-то срочное и судьбоносное действие. Заключаются или не заключаются контракты и сделки, вносятся или не вносятся серьезные коррективы в процессы бизнеса или жизнедеятельности, зачастую решающим фактором является именно связь.
Можно, конечно, поспорить с моим утверждением, ведь сделки и контракты заключаются и лично. Да, именно, в большинстве случаев так и есть, но достаточно по телефону сказать «Да» или «Нет», относительно предмета договора или контракта и уже сценарий будет иным.
А сколько телефон в современном мире экономит времени!
Вспоминаются истории из детства, когда ты мог потратить час в пути, что бы навестить друга и в итоге уходил не с чем, т. к. тебя никто не ждал и не был предупрежден о твоем визите.
Запомним эти слова – «тебя никто не ждал и не был предупрежден о твоем визите».
Кстати, как мне видится, очень хорошо вписывается теория поколений в части отношения к самому процессу деловых звонков.
Когда у нас было дефицитом наличие даже стационарного телефона в доме, и далеко не в каждой семье он был, естественным процессом было активные личные коммуникации, скажем так – глаза в глаза.
С этим проблем не было ни у кого, и естественный навык таких коммуникаций был выработан у всех от мала, до велика.
То же самое можно сказать и про уже не одно поколение «родившихся с телефоном» людей. Они с ним больше на «ТЫ» как мне кажется и здесь есть огромное количество плюсов.
Один из самых важных плюсов исходя из моего опыта и наблюдения – это более быстрая адаптация к первичным звонкам поколения Y и Z, людей «родившихся с телефоном»
Другими словами телефон плотно зашел в жизнь каждого человека.
Даже порой слишком плотно.
