Эта книга специально создана для владельцев бизнеса или директоров, которые полностью самостоятельны в принятии решений. Так как эти люди выполняют одну и ту же функцию в компании, то в дальнейшем объединим эти понятия. Тем более что различия между ними с точки зрения продаж не важны. Поэтому когда вы будете читать «владелец», знайте, что имеется в виду и управляющий директор в том числе.
Почему владельцу так важно заниматься продажами и не стоит никогда упускать этот момент из виду? На самом деле причин очень много, но мы затронем только основные.
1-я причина. Деньги – это кровь бизнеса. А продажи – это способ ее заполучить. Хоть фраза и имеет переносное значение, но без денег бизнес существовать не может. Поэтому вам как владельцу крайне важно управлять потоками денег и особенно тем процессом, который эти деньги приносит. Если вы утратите над ними контроль, то можете считать, что бизнес перестал быть вашим.
2-я причина. Продажи – это обратная связь от ваших покупателей. Люди голосуют деньгами за ваши решения внутри бизнеса. Чем более качественные решения вы принимаете, тем лучше вы делаете для ваших покупателей, которым выгоднее и удобнее с вами работать. Таким образом, чем больше у вас продаж, тем больше покупателей предпочитает ваш продукт, и наоборот. Можете считать продажи лакмусовой бумажкой, которая показывает, насколько вы хороши как компания.
3-я причина. Продажи компании напрямую влияют на прибыль компании (мы не рассматриваем случаи продажи в минус, по какой бы причине они ни были осуществлены). Прибыль – важнейший аспект и точнейший показатель работы компании. Наши обороты могут не вырасти, а прибыль увеличится, это означает, что мы смогли где-то упростить процесс или сэкономить. Но увеличение продаж всегда ведет к увеличению прибыли. И как правило, это самый простой и быстрый способ увеличить этот показатель – прибыль. Стоит ли напоминать, насколько он важен?
Конечно, можно было бы сейчас написать десять, а то и все пятьдесят пунктов, почему продажи важны для владельца бизнеса, но я не люблю лить лишнюю воду. К тому же если владелец бизнеса не понимает, насколько важны продажи, то зачем он вообще открыл эту книгу.
У директора есть и другие функции, помимо продаж, которые он обязан выполнять. Но мы не будем их рассматривать в рамках этой книги, кроме самой основной, но о ней мы поговорим во второй главе.
Глава 1. Разные этапы бизнеса
Эта книга будет разделена на две части. Почему? Потому что в жизни любой компании есть два кардинально различных этапа.
Первый этап – это начало бизнеса. Иногда этот этап может затягиваться на годы, но это уже проблема самих владельцев и организаторов бизнеса. Они не смогли перейти черту, когда выживание бизнеса перестает быть проблемой и целью № 1. Да, на первом этапе ваша задача выжить и развиться до того уровня, когда разорение не зависит от благосклонности одного-единственного клиента. Все время вы посвящаете именно этому.
Второй этап – рост. Компания, справившаяся с первым этапом и сумевшая уцелеть на рынке, переходит на второй этап, который может длиться сколько угодно долго, пока вы не станете монополистом на всей планете, но и после этого вы можете продолжить расти в другие сферы. На этом этапе уже не стоит вопрос выживания, съедающий так много нервов на первом, но есть проблемы роста, с которыми вам придется научиться справляться. И не стоит думать, что самое сложное уже позади. Отнюдь, скорее самое сложное еще впереди.
Два этих этапа слишком сильно отличаются друг от друга. На первом этапе владелец все делает сам и учится на своих ошибках. На втором этапе он больше работает руками других. Отсутствие рабочего времени на первом этапе компенсируется возможностями второго.
