Пассивные и активные продажи. Общение и переговоры с клиентами

Пассивные и активные продажи. Общение и переговоры с клиентами

Каждому ориентированному на успех бизнесу следует опираться на активные продажи, в ходе которых очень важно уметь общаться с клиентами. Данная книга способна оказаться очень полезной для людей, которым необходимо общаться со своими клиентами, поскольку в ней даны полезные рекомендации.В книге также дано описание лестничной модели ведения переговоров (BCSM), разработанной специалистами ФБР, она может быть невероятно полезна, в том числе при переговорах с клиентами компании.

Жанр: Прочая образовательная литература
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Пассивные и активные продажи. Общение и переговоры с клиентами


© Маргарита Акулич, 2019


ISBN 978-5-4496-6136-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Каждому ориентированному на успех бизнесу следует опираться на активные продажи, поскольку пассивность продаж приводит к недозарабатыванию бизнеса, что недопустимо в условиях жёсткой конкуренции на национальном и международном рынках. И даже самая продвинутая реклама не сможет заменить личное взаимодействие с клиентами, поскольку именно благодаря личному контакту производителя (поставщика) и клиента обеспечиваются наиболее эффективные и интенсивные «живые» продажи.

При наличии у вас корпоративных клиентов и нацеленности ваших сотрудников на пассивные продажи, ваш бизнес не пойдёт в гору и не получит существенную часть тех доходов, которые он мог бы получить с помощью активных продаж.

В ходе активных продаж очень важно уметь общаться с клиентами.

Данная книга способна оказаться очень полезной для людей, которым необходимо общаться со своими клиентами. Если вы учтете все описанные в ней нюансы, ваше взаимодействие с клиентами будет намного плодотворнее. Особенно полезной книга способны оказаться для начинающих взаимодействовать с клиентами людей.

В книге также дано описание лестничной модели ведения переговоров (BCSM), разработанной специалистами ФБР, она может быть полезна в том числе при переговорах с клиентами компании.

Книга имеет образовательный характер.

I Пассивные и активные продажи

1.1 Ориентация компаний на пассивные продажи

Скромность и стеснительность предпринимателей в отношении привлечения клиентов



В своем большинстве предприниматели осознают, что продажи являются самым главным аспектом с точки зрения обеспечения прибыли и вопроса выживания в условиях жёсткой конкуренции. И в то же время в отношении продаж многие из них подвержены необъяснимой скромности и стеснительности.

Многие предприниматели полагают, что навязывание своих товаров (услуг) через предложение их клиентам – недостойное мероприятие. Они считают, что в их задачи входит лишь налаживание выпуска качественных товаров и организация профессионального предоставления услуг. А после этого можно сидеть «сложа руки» и ждать, пока клиент сам не удосужится обратиться к ним, чтобы получить эти самые замечательные в мире товары или услуги. При этом они, вероятно, всё-таки догадываются, что таким образом реально прийти не к наплыву клиентов, а к банкротству бизнеса.

Нередко причиной подобного поведения предпринимателей является страх того, что клиенты их отвергнут. Но и ложная скромность может иметь при этом место – как маскировка страха.

Многие говорят: «К чему эти звонки и посещения клиентуры? Разве нужно самим себя предлагать? Кто захочет, сам найдёт, да и на рекламу уже потрачены немалые средства. А нам проявлять инициативу негоже». И называют привлечение клиентов неэтичным, нереспектабельным, несолидным. Но на самом деле, предлагать себя как раз и необходимо. И не нужно этого стесняться. Ведь всем известно, что «смелость города берёт».

Чтобы начать это делать, следует иметь в виду, что продажи бывают двух видов по критерию типов клиентов.

Виды продаж, различающихся по критерию видов клиентов



Есть продажи, когда товары (услуги) реализуются корпоративным клиентам и частным лицам. Рассмотрим их.

1. Продажи частным лицам. Они осуществляются посредством магазинов, салонов, агентств (например, по созданию частных сайтов) и т. д. Частникам, как правило, напрямую товары не предлагаются (то есть, не практикуется обход квартир). Это является и проблематичным, и неэтичным, да и экономически это нецелесообразным. По этой причине нужно посредством рекламы (организации конкурсов, лотерей и других мероприятий по продвижению), и обеспечения выгод (хороший ассортимент и приемлемые цены в магазине, качественное обслуживание в салоне) осуществлять выстраивание постоянных потоков клиентов (покупателей). Формирование стабильного оборота здесь обеспечивается частниками, постоянно звонящими и приходящими в салоны, или офисы, или в магазины, или в агентства. Эти продажи с точки зрения взаимодействия с клиентами являются пассивными. То есть, клиентов здесь напрямую не убеждают купить товар (услугу), с ним не ведутся переговоры. И лишь посредством инструментов продвижения добиваются от них, чтобы они посетили магазин, или салон или агентство.


Вам будет интересно
Хотя многие крупные финансовые организации и интернет-компании предприняли некоторые шаги для повышения осведомленности своих клиентов, большинство организаций сделали на сегодняшний день очень мало для активной борьбы с фишерами и для профилактики фишинга.Первым шагом в профилактике фишинга является образование. Именно поэтому подготовлена данная книга.Хотя фишинг может показаться проблемой специалистов в области ИТ и информационной безопасности, он также серьезно влияет на маркетологов....
Читать онлайн
Шклов не назовешь крупным беларуским городом. Но в нем родилось немало известных евреев, и о некоторых из них гремела слава на весь мир. Многие из евреев в прошлом были людьми, которыми может гордиться Беларусь. Они – часть истории страны.Данная книга, по сути, является продолжением книги «Шклов и евреи». Приведенная в ней информация представляется, возможно, не полной, но приближающейся к полной в плане перечисления известных евреев Шклова....
Читать онлайн
В книге c достаточно высокой степенью подробности описаны взаимосвязанные между собой аспекты ивент-маркетинга. Эти аспекты необходимо знать маркетологам, занимающимся продвижением ивент-проектов, спонсорам ивент-мероприятий и нетворкерам....
Читать онлайн
Маркетологов эмоции людей (скажем, клиентов) интересуют с разных позиций – их распознавания, формирования, изучения, использования в маркетинге.В книге раскрыты разные аспекты, касающиеся эмоций, методов и технологий, относящихся к эмоциям в увязке с маркетингом.В данной книге уделено большое внимание технологиям распознавания эмоций, в том числе охарактеризован ряд API-интерфейсов распознавания эмоций. Эти технологии имеют непосредственное отношение к Brandtech в маркетинге....
Читать онлайн
Слуцк является одним из многочисленных городов Беларуси, история которого тесно связана с проживанием в нем евреев, которых в определенные временные периоды было в городе большинство. Евреи много сделали для города, нельзя об этом забывать. И нельзя забывать о катастрофе.В книге дано понятие города, пересказано об общей и еврейской его истории, о синагогах Слуцка, еврейском кладбище, о холокосте и некоторых известных евреях города, в т. ч. о запустившем в космос Гагарина конструкторе Косберге....
Читать онлайн
В книге раскрыты основные аспекты, касающиеся кейтеринга и его маркетинга. В ней может найти что-то для себя интересное и профессионал в области кейтеринга, и новичок.Книга также может быть полезна любому человеку, поскольку с услугами кейтеринга знаком почти каждый из нас. Когда Вы посещаете какие-то мероприятия, полезно знать их особенности....
Читать онлайн
Диссертация на соискание ученой степени кандидата наук по социологии управления.На обложке картина Таинство евхаристии, Никола Пуссен (1594—1665)....
Читать онлайн
Это – последняя, четвертая часть проекта «Свидетели времени», раскрывающего истинный ход истории человечества:1. Свидетельство Данте. Демистификация. Ваше Величество Поэт.2. Свидетельство Иоанна Богослова. Десакрализация. Ваше Величество Апостол.3. Свидетельство «Гомера ↔ Вергилия». Демифологизация. Комментарии к «Троянской Войне».Данная часть – переработанное издание (1), где автор снимает большинство курсивов с неопознанных ранее исторических событий и персонажей. Часть состоит из 3 книг....
Читать онлайн
Возможно ли возрождение кочевой цивилизации в казахской степи в условиях 21 века? Однозначный ответ на этот вопрос дают авторы книги. И этот ответ положительный. О том, почему это можно и нужно сделать сейчас, написана эта книга....
Читать онлайн
Книга содержит дополнительную информацию к книге «Мировоззренческие основы технологической сингулярности. Часть I». Рассмотрена структура окружающего мира в рамках Западной и Восточной традиций. Показано, что предсказываемая в эзотерической доктрине так называемая «новая семеричная лестница эволюции» может иметь непосредственное отношение к новому структурному уровню Динамических Моделей Нового типа и феномену технологической сингулярности.Научное издание. Для широкого круга читателей....
Читать онлайн
Рассматриваются способы подавления землетрясений и катастроф. Основой этих способов является формирование звуковых волн, аналогичных сейсмическому сигналу, и передачей их через воду. Приоритет отдается древним массивным пирамидам. Рассматриваются подавляющие комплексы катастроф, состоящие из пирамид, для Египта, Мексики, Перу, Центральной Америки, Китая и России. Указаны места в России, где еще нужно искать пирамиды. Называются расстояния подавления катастроф в Египте и России....
Читать онлайн
В методических рекомендациях рассматриваются актуальные требования законодательства к воспитанию культуры безопасности жизнедеятельности населения в целом и к курсовому обучению различных категорий работников предприятий и организаций в частности. Приводится анализ нормативной документации, определяющей необходимость, условия и формы проведения обучения по гражданской обороне и защите от чрезвычайных ситуаций в организации. Подробно рассмотрено курсовое обучение как особая форма обучения, котора...
Читать онлайн
Настоящий курс, представляет собой учебное пособие для подготовки судоводителей яхт, катеров и гидроциклов для сдачи экзамена на право управления маломерным судном в ГИМС МЧС Российской Федерации. Цель курса – помочь начинающему судоводителю получить базовые знания о судах и реках, правилах плавания на внутренних водных путях РФ, безопасности движения по воде и подготовиться к экзаменам на право самостоятельного управления судном.Книга предназначена для широкого круга читателей, интересующихся в...
Читать онлайн
Настоящий сборник, представляет собой примеры экзаменационных билетов, Правила плавания по внутренним водным путям Российской федерации, с последними изменениями, который полезно всегда иметь под рукой у себя на лодке.Цель сборника – помочь начинающему судоводителю подготовиться к экзаменам на право управления судном, а опытному судоводителю – напоминать о требованиях нормативных документов для достижении высочайшего уровня безопасности на воде....
Читать онлайн
Генри Пембрук, принц Весско, решается на авантюру. Он станет участником телешоу «Подберем пару». Реалити с участием двадцати самых красивых представительниц голубых кровей бьет все рекорды. В то время как Генри упивается дикими выходками соперниц, готовых на все ради победы, его внимание привлекает тихая девушка в очках – с голосом ангела и телом, которое могло бы соблазнить даже святого.Генри в растерянности: разве можно влюбиться по-настоящему в прямом эфире?Продолжение горячей истории о молод...
Читать онлайн
Томас Броган – серийный убийца. За спиной у него куча трупов. Спасаясь от полицейской погони, он прячется в заколоченном доме на тихой улочке. И обнаруживает, что чердак его убежища соединен с чердаками других домов, и на каждом – открытый люк вниз. Драгоценная возможность незаметно навещать своих новых соседей…Вот когда начинается настоящее веселье. Потому что есть одна вещь, которую Броган любит даже больше, чем убивать, – это играть со своими будущими жертвами. В ход идет все – их секреты и т...
Читать онлайн
В книге объединены две повести выдающегося писателя-фантаста Гомера Эона Флинта, вошедшие в научно-фантастическую серию "Доктор Кинни". По сути, автор исследует многие социальные вопросы и прогнозирует возможное развитие человечества на примере погибшей из-за амбиций одного-единственного правителя цивилизации на Меркурии и пытающейся достичь абсолютного духовного развития цивилизации на Венере. Обе повести были написаны в 1919 году, но актуальны до сих пор! В отличие от многих фантастов того вре...
Читать онлайн
Действие книги происходит в двух эпохах возможного будущего, разделенных глобальным катаклизмом, каждая из которых бросает героям свой вызов. Для одного – это жестокое, разделенное на социальные касты общество тотального контроля, для другого – остатки разрушенной, отравленной и умирающей планеты. Их, совершенно разных, объединяют желание изменить этот мир к лучшему, вопреки царящей системе. Это первая часть дилогии....
Читать онлайн