Продажи B2B стратегия. Level one

Продажи B2B стратегия. Level one

Данная книга – руководство по работе с крупными организациями (сектор B2B). Материал взят из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать однозначный ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?»

Жанры: Бизнес-стратегии, Управление продажами, Переговоры
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2024

Читать онлайн Продажи B2B стратегия. Level one


КНИГА ТРЕТЬЯ

Посвящается Сергею Жарикову

Страте́гия (от др.-греч. „στρατηγία“ – искусство полководца) – общий план или способ достижения сложной, значимой цели.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Не секрет, что работа с крупными компаниями требует особого подхода. Секрет в том, какого именно подхода она требует! Вспомните, как молодому специалисту на планёрке начальник с серьёзным видом заявляет: «Петя, забудь всё, чему тебя учили в университете!» Данная книга – инструмент, выкованный из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?» Будто у человека есть финансовый порог или потолок. Странно, но многие в это верят. О чём ещё сказать на первой странице… Поскольку в стратегических продажах на кону существенные деньги, то считаю данную тему одной из самых важных и обязательных к детальному изучению. Я не знаю, какими навыками вы уже обладаете, но точно знаю, что стратегические продажи расширяют картину мира продавца.

Уникальность материала состоит в том, что мы изучаем здесь то, чему почти нигде и никого не учат. Большинство тренингов заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для активщиков имеет некоторый смысл, однако в иных, стратегических или комплексных продажах, где „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:

– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;

– Безразличие представителей заказчика;

– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;

– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;

– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.

Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Скоро вы пошагово изучите её. Активные продажи похожи на прямые шашки, где все фишки равнозначны, но все хотят в дамки и живут по принципу „veni, vidi, vici“. Чтобы прийти, увидеть и победить важны скорость, наглость, смекалка. Проведение крупных продаж с длительным циклом более напоминает игру в шахматы и требует стратегического подхода. На доске большое количество разных фигур. Игроку важны их сила и правильная позиционная расстановка. По ходу партии паутина мыслей и ви́дение игрока складываются в цепочку взаимодействий и потенциальных комбинаций, которые как раз и должны привести к победе. Возможно, стратегические продажи близки мне именно этим – в десять лет я стал Мастером. Профессиональные шахматы давно забросил, но способы мышления и комплексное восприятие ситуаций так просто не исчезают, остаются с нами надолго. Итак, в бизнесе между людьми складывается цепочка взаимодействий, которая должна привести к заказу. Ещё точнее, такие цепочки выстраивает опытный менеджер или эксперт. Его действия можно сравнить с работой паука, плетущего невидимые для жертвы сети. У кого паутина обширнее и прочнее – у того и обед вкуснее. Паук не бегает за едой, он тратит свою энергию по-иному.


Вам будет интересно
Книга соткана из ответов. Заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера. 28 000 участников. 7 стран мира. Каждый город нашей необъятно-любимой родины. Таковы география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:1.Чтобы вы зарабатывали больше денег;2.Работа приносила вам уд...
Читать онлайн
Среди собственников, топ-менеджеров и бизнес-тренеров утвердилось мнение, что силу продавца следует оценивать по его навыку в отработке возражений и умению торговаться. Уверен, так и есть! Заслуженное второе место после количества принесённых им денег, но и тут прослеживается прямая закономерность – чем лучше продавец работает с сопротивлениями, тем больше денег зарабатывает и для себя, и для фирмы! Петля замкнулась, хорошо, что не на шее… Мир – королевство кривых зеркал. Посмотришь в них со сто...
Читать онлайн
На плёнке из негатива рождается позитив, так и в нашей жизни многое со временем открывается в ином свете. „Иммунитет для души“ – исповедь, сборник сорока разрозненных историй, которые приобрели неожиданную связь, сплелись в единый, почти фантастический и мистический путь атеиста к Богу. Поистине, случайное становится неслучайным, когда постепенно проявляется смысл. Каждая новая страница позволит вам заглянуть в потаённое, познать не только глубинную психологию человека…...
Читать онлайн
Хотите узнать, как превратить производство в мощный маркетинговый инструмент? Откройте для себя ключевые стратегии успешного маркетинга производства в этой книге! Узнайте, как создать конкурентное преимущество, привлечь больше клиентов и увеличить прибыль вашего бизнеса. Готовьтесь стать лидером в вашей отрасли и преобразить ваше производство в источник постоянного роста и прибыли. Не упустите шанс стать экспертом в области маркетинга производства и достичь новых высот в своем бизнесе с помощью ...
Читать онлайн
В течение многих лет компании Walmart и Amazon работали в разных сферах: одна была крупнейшим физическим ретейлером, другая – онлайн-гигантом. Но в 2016 году Walmart агрессивно вторглась в мир электронной коммерции, a Amazon сделала ставку на физическую розничную торговлю.Это противостояние вылилось в беспощадную схватку за власть, в которой каждый титан пытается уничтожить другого, чтобы стать крупнейшим омниканальным ретейлером – «продавцом всего» – в мире. Пока две мегакорпорации делят власть...
Читать онлайн
Как заработать миллиард рублей? – это практическое руководство для предпринимателей, стремящихся к масштабному успеху. Книга раскрывает пошаговую стратегию построения бизнеса, начиная с идеи и заканчивая масштабированием до миллиардных оборотов. Читатели узнают, как разработать конкурентный продукт, эффективно управлять финансами, привлекать клиентов и инвесторов, а также выходить на новые рынки. Опираясь на реальный опыт и проверенные бизнес-модели, эта книга станет вашим компасом на пути к амб...
Читать онлайн
Надоело строить стратегии, которые разваливаются, как карточный домик? Чувствуете, что тонны аналитики и планирования душат вашу инициативу? Эта книга – манифест для тех, кто устал от бизнес-гуру и их заумных советов. Она – глоток свежего воздуха в душном мире корпоративных правил и догм. Приготовьтесь: автор безжалостно разносит в пух и прах священные коровы бизнес-планирования, заставляя по-новому взглянуть на миссию, видение, SWOT-анализ и другие "столпы" успешного бизнеса. Внутри вас ждет: у...
Читать онлайн
Что такое Экономика Цифровой Эры и криптоэкономика? Почему и как стоит зарабатывать на криптовалюте? Вторая книга от Максима Мернеса...
Читать онлайн
Добро пожаловать во вторую часть нашего увлекательного путешествия по миру эффективного мышления! Если первая книга открыла для вас двери в удивительный мир когнитивных техник, то эта часть приглашает вас погрузиться еще глубже, исследуя продвинутые методики, которые способны трансформировать ваше мышление и жизнь.Каждая глава – это не просто теория, а практический путеводитель, наполненный реальными примерами и упражнениями.Вы научитесь управлять своим временем с невероятной эффективностью, осв...
Читать онлайн
Меня зовут Стас Рождественский, я основатель федеральной сети отелей ОТО Hotels. В своей книге "Недвижимость без риска. Мошенничество и защита в сделках" я делюсь секретами, которые помогут превратить инвестиции в недвижимость в источник стабильного дохода.Я верю в силу финансовой грамотности. В книге вы найдете проверенные стратегии, чтобы избежать мошенничества и защитить свои вложения. Узнайте, как распознать обман, провести юридическую и техническую проверку объектов, а также выбрать надежны...
Читать онлайн
Как планировать в окружающей нас реальности? Как прописывать стратегию компании на годы вперед, если вокруг абсолютный хаос и нестабильность? Стратегии теряют свою актуальность на этапе согласования. Мир изменился, и старые схемы больше не работают.В книге читатель найдет любопытный экскурс в историю стратегии, исторические и современные примеры из военной, политической и бизнес-сфер. И, конечно, описание сопричастного стратегирования, которое позволит адаптироваться к изменениям внешнего мира, ...
Читать онлайн
Автор книги возглавляет Центр Психологической Устойчивости «Дом Ангелов». У нее дома – огромная коллекция этих очаровательных крылатых созданий. Свои письма она подписывает так: «Пусть греет нас всегда Любовь и Доброта! Глажу Ваши крылышки!» И свою книгу она наполнила бесценными советами и наставлениями Ангелов. Они предупреждают, наставляют, избавляют от комплексов, защищают, одним словом, всегда находятся на страже наших интересов. Практики Ангелины уже помогли очень многим людям в самых разли...
Читать онлайн
Оперативники специального назначения откомандированы в далекое прошлое с крайне сложной миссией: выяснить, кто из высших чиновников внушил Емельяну Пугачеву идею назваться царем Петром Третьим и спонсировал самый драматический бунт в истории России. Консультант Полушкин проделывает смертельно опасный трюк: он проникает прямо в камеру, в которой содержится плененный Емельян Пугачев, и пытается узнать у него, участвовал ли в подготовке восстания кто-нибудь из окружения императрицы. Пугачев подтвер...
Читать онлайн
Легендарный детективный тандем Леонов – Макеев.Первую жертву маньяка окрестили «труп невесты». Убийца нарядил ее в истлевшее свадебное платье и усадил в позе куклы во дворе свадебного бутика. Полковник МВД Гуров понимает: такая театральность говорит о том, что душегуб жаждет славы и потому не ограничится одним «спектаклем»… Следующая жертва появилась в Саратове. Девушка была привязана к стеле, запястье прижато к губам, словно она кусала себя в припадке ненависти. Что бы это могло значить? Гуров ...
Читать онлайн
КАРТЫ ТАРО, ПРИЗРАКИ И АТМОСФЕРА РОМАНА «ПРИЗРАК ДОМА НА ХОЛМЕ».Блюбелл Форд – бывший таролог. Девушка помогла огромному числу людей, пока однажды не случилось страшное: Блю случайно убила человека… неправильно прочитав расклад на картах Таро.С тех пор она изо всех сил старается жить обычной жизнью. В поисках себя, Блю приезжает в пансионат «Болото надежды», где людям помогают справиться с душевными травмами. Недельный ретрит без телефонов и Wi-Fi в прекрасном загородном особняке георгианского с...
Читать онлайн