По своей сути продажи связаны с убеждением – убеждением кого-либо купить продукт или услугу. И хотя существует множество различных тактик и приемов, которые можно использовать для убеждения кого-либо, все они в конечном счете основаны на принципах психологии.
В этой главе мы изучим шесть принципов убеждения, изложенных психологом Робертом Чалдини в его основополагающей книге «Влияние: психология убеждения». Этими принципами являются:
1. Взаимность: Люди с большей вероятностью отдадут тем, кто дал им.
2. Авторитет: Люди с большей вероятностью последуют примеру того, кого они воспринимают как авторитетную фигуру.
3. Симпатия: Люди с большей вероятностью поддадутся на уговоры того, кто им нравится и кого они уважают.
4. Социальное доказательство: люди с большей вероятностью сделают что-то, если увидят, как это делают другие.
5. Дефицит: Люди с большей вероятностью захотят чего-то, если считают, что это редкость или его трудно достать.
6. Последовательность: Люди с большей вероятностью доведут что-то до конца, если они придерживались этого в прошлом.
Каждый из этих принципов может быть использован с большим эффектом в продажах, независимо от того, пытаетесь ливы установить взаимопонимание с потенциальным клиентом, продемонстрировать свой авторитет и опыт или создать ощущение срочности вокруг предложения с ограниченным сроком действия. – — – — – — – — —
Конечно, понимание принципов убеждения – это только первый шаг – вам также необходимо знать, как эффективно применять их в процессе продаж. Вот почему мы также рассмотрим конкретные примеры того, как эти принципы могут быть использованы в реальных ситуациях продаж, от создания идеальной подачи в лифте до заключения сделки с высокими ставками.
К концу этой главы у вас будет четкое представление о психологии убеждения и о том, как ее можно использовать, чтобы стать более эффективным продавцом. И по мере чтения этой книги мы будем опираться на этот фундамент, используя еще более продвинутые методы и стратегии достижения успеха в мире продаж.
– Шесть принципов убеждения
1. Взаимность: Люди чувствуют себя обязанными отдавать тем, кто отдал им. В контексте продаж это означает, что предложение чего-либо ценного потенциальному покупателю (например, бесплатного образца или полезного ресурса) может повысить вероятность того, что они почувствуют себя обязанными ответить взаимностью, совершив покупку.
2. Авторитет: Люди с большей вероятностью поддадутся влиянию тех, кого они воспринимают как обладающих авторитетом или опытом в данной области. В сфере продаж это может означать подчеркивание вашего собственного опыта или полномочий или использование одобрений или отзывов признанных авторитетов для поддержки вашей подачи.
3. Симпатия: Люди с большей вероятностью скажут «да» тем, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Следовательно, установление взаимопонимания и создание позитивных отношений с потенциальным клиентом может быть эффективным способом увеличить шансы на совершение продажи.
4. Социальное доказательство: Люди с большей вероятностью последуют примеру других, особенно в ситуациях, когда они не уверены в том, что делать. В сфере продаж это может означать использование отзывов клиентов, тематических исследований или других форм социального доказательства, чтобы показать, что у других был положительный опыт использования вашего продукта или услуги.
