За 15 лет опыта в управлении продажами. Я прошел все ступени – от менеджера до коммерческого директора, освоив лучшие корпоративные практики.
Наблюдая за многими талантливыми, мотивированными людьми, я замечаю, как они теряют свой самый ценный ресурс – ВРЕМЯ, впустую.
Что я имею ввиду?
Управление продажи это процесс. Он очень структурированный. При этом стандартный путь в РОПы это внутренний корпоративный рост из менеджера по продажам в РОПа. Чаще всего растет лучший “продажник”. Это логично, но в этом проблема. Продавать и управлять продажами это две разные компетенции.
Нет университета, где можно обучиться профессии, а на многих курсах учат люди, не имеющие надежного опыта, в результате новому РОПу приходиться осваивать эту науку самому.
Не все этот путь проходят, тысячи, тратят время, выгорают и утрачивают мотивацию на пути освоения одной из самых интересных и востребованных профессий в мире.
Чтобы помочь в этом процессе, я собрал ключевые моменты технологии управления продажами в это короткое понятное руководство.
Ценный конечный продукт (ЦКП)
Ценный конечный продукт деятельности сотрудника относится к результатам работы сотрудника, которые приносят значительную ценность и пользу для организации, в которой он работает. Это могут быть конкретные задачи, проекты, процессы или даже мелкие обязанности, которые способствуют достижению целей компании и улучшению ее результатов.
Определение ценного конечного продукта деятельности сотрудника зависит от его роли и функций в организации. Вот несколько примеров того, что может считаться ценным конечным продуктом для разных типов сотрудников:
Производственный работник: Высокое качество производимой продукции или услуги, эффективное использование ресурсов и соблюдение производственных стандартов.
Продажи и маркетинг: Успешные сделки и привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда, увеличение объема продаж.
Программист или разработчик: Разработка программного обеспечения согласно спецификациям, устранение ошибок, повышение производительности и надежности продуктов.
Управленец проектами: Успешное завершение проектов в рамках бюджета и сроков, высокий уровень удовлетворенности клиентов и команды.
Управленец по качеству: Улучшение системы контроля качества, снижение числа отклонений и рекламаций от клиентов.
Административный работник: Эффективное управление документами, организация рабочего пространства и обеспечение эффективного функционирования офиса.
Ключевое значение ценного конечного продукта заключается в том, что он не только способствует успешной работе компании, но и демонстрирует компетентность, эффективность и преданность сотрудника своей работе. Чтобы достичь успешных результатов, важно, чтобы сотрудники были хорошо осведомлены о своих целях и ожиданиях, а также получали поддержку и ресурсы, необходимые для достижения выдающихся результатов.
ЦКП РОПа
Говоря о ценном конечном продукте руководителя отдела продаж мы имеем ввиду выручку.
Именно выручка, а не прибыль т.к. обычно РОП не влияет на маржинальность продукта, он влияет на количество сделок и размер среднего чека через них управляя размером входящей выручки.
Функционал руководителя отдела продаж может быть разнообразным и зависит от размеров компании, специфики бизнеса и роли руководителя в организации. Однако, в общих чертах, рассмотрим основные функции и ответственности руководителя отдела продаж:
Планирование и управление: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегических планов и тактических целей отдела. Он определяет ключевые показатели эффективности (KPI) и следит за их достижением.
Набор и обучение сотрудников: Руководитель отдела занимается подбором квалифицированных сотрудников для отдела продаж и обеспечивает их обучение и развитие.
