Секреты продаж. Искусство достижения успеха

Секреты продаж. Искусство достижения успеха

В книге приведены практические рекомендации профессионала в сфере продаж, способствующие достижению новых высот в торговле. Книга состоит из трех частей. Первая посвящена торговым встречам и торговым предложениям, вторая – самым эффективным методам поиска новых заказов, а в третьей речь идет о том, что способствует успеху в продажах – от умения вести переговоры об условиях контракта до управления деловыми контактами и оценки своих достижений.

Книга предназначена руководителям производственных, сервисных и торговых компаний, а также специалистам в сфере продаж. Она представляет несомненный интерес и для обычного покупателя, которому приходится часто сталкиваться с торговыми представителями.

Жанры: Зарубежная деловая литература, Техника продаж, Управление продажами
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2009

Читать онлайн Секреты продаж. Искусство достижения успеха


Geoff King

The Secrets of Selling

How to win in any sales situation


Автор предисловия и научный редактор русского издания Валерий Никишкин, профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова


Настоящий перевод книги «The secrets of selling. How to win in any selling situation», первое издание, издан в соответствии с договоренностью с компанией Pearson Education Limited.


Книга впервые была опубликована в Великобритании в 2007 году.

Все права защищены.


Поддержку книге оказывает ГИЛЬДИЯ МАРКЕТОЛОГОВ, www.marketologi.ru


Переводчик – Мария Чомахидзе

Редактор – Вера Заведеева

Научный редактор – Валерий Никишкин

Корректор – Вера Заведеева

Иллюстрации – Арина Орлова

Дизайн обложки – Студия Артемия Лебедева, арт-директор Артемий Лебедев, дизайнер Станислав Акинфин


© Geoff King, 2007

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2008

© Арина Орлова, иллюстрации, 2008

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2009

* * *

Эта книга посвящается моей жене Лоре.

Я влюбился в тебя с первого взгляда, и ты, поняв это, улыбнулась мне в ответ.

Мы выражаем благодарность за разрешение использовать авторские материалы издателям книги Baron, Robert A. and Byrne, Don R. Social Psychology: Understanding Human Interaction, 1st edn. Published by Allyn and Bacon, Boston, MA. Copyright © 1994 by Pearson Education (рис. 1) и корпорации «Microsoft» (скриншот из программы «Microsoft»).

Нам не удалось найти владельцев авторских прав на некоторые материалы, и мы будем признательны за любую информацию о них.

* * *

На тему организации продаж написаны уже десятки книг. Это и понятно: без эффективных продаж невозможно достижение основных целей бизнеса. Сейчас умение продавать, как за рубежом, так и в России, – одно из самых востребованных. Однако до сих пор сложно найти материал по этому вопросу, способный принести практическую пользу. Для большинства изданий характерно обилие деклараций, эмоций и призывов при слабой, так сказать, «технологичности», отсутствии четкой, структурированной последовательности действий, начиная с подготовительного этапа и заканчивая послепродажными предложениями.

Основная идея книги Джеффа Кинга «Секреты продаж» заключается в том, что главное для успешной продажи – не просто продать свой товар потребителю, а побудить его к совершению покупки. И это многое меняет в отношениях с клиентами. Лучшие торговые представители предпочитают выступать в роли консультантов, добиваясь успеха, в том числе и благодаря получаемой возможности для изучения потребностей клиентов. Джефф Кинг называет эту возможность своеобразной «охотничьей лицензией». Книгу «Секреты продаж» отличает практическая направленность ее содержания: автор буквально раскладывает процесс продаж по полочкам, дополняя его систематизированными советами. Все этапы описываются предельно конкретно, вплоть до примеров наиболее эффективных фраз, которые можно использовать в начале, середине и в конце переговоров с потенциальными покупателями.

Многие суждения, приведенные в книге, а также приемы и технологии успешных продаж, рекомендуемые автором, базируются не только на здравом смысле, но и на результатах специальных исследований, которые позволили их аргументировать. Например, приводимые автором данные исследований университетов США позволяют прогнозировать успешность сделки в зависимости от того, сколько времени на переговорах продавец и покупатель беседуют, глядя в глаза друг другу (такое общение должно занимать треть времени переговоров). Кроме того, изучение мнений покупателей показало, что большинство из них признают разумной ту цену, которая на 40–50 % меньше первоначально запрашиваемой, и т. д.

Успешные продажи – сложнейшая задача. Автор предлагает подробную методику организации продаж, показывая, что они являются итогом целого ряда как объективных, так и субъективных обстоятельств, и объясняя, как управлять этими обстоятельствами, чтобы добиться успеха.


Вам будет интересно
Исследования подтверждают, что эффективная HR-политика оказывает гораздо большее влияние на высокую рентабельность инвестиций, чем новые технологии, НИОКР, конкурентная стратегия и контроль качества.Авторы этой книги пришли к выводу, что управление по инструкциям (MBI) и управление по целям (MBO) не смогли обеспечить успех организациям. Необходим инструмент стратегического управления, который раскроет потенциал рынка и его связь с интересами и целями каждого сотрудника компании. Управление на ос...
Читать онлайн
Эта книга для всех, кто пропадает целую неделю на работе. Она расскажет вам, как каждый день не терять присутствия духа, и предложит более 300 идей для создания веселой и приятной атмосферы в вашем офисе.Книга поможет вам привнести радость и хорошее настроение в любые рабочие ситуации – начиная с приема новых работников, проведения аттестаций и заканчивая тренингами, совещаниями, созданием крепкой и дружной команды.Дэйв Хемсат и Лесли Йеркс доказали, что там, где шутят и веселятся, людям работае...
Читать онлайн
Какой должна быть служба управления человеческими ресурсами в современной компании и что она может ей дать? По мнению авторов настоящей книги, посвятивших изучению этой проблемы многие годы, самое главное в работе HR-службы – это результат, обеспечивающий создание дополнительной рыночной ценности для компании. Они выделили ключевые роли этой службы – защитника интересов сотрудников, административного эксперта, катализатора изменений и стратегического партнера. Предложенные в книге подходы вполне...
Читать онлайн
Разногласия неизбежны в нашей жизни, как и их влияние на нас. Но каждый конфликт, природу которого авторы изучали два десятилетия, несет в себе не только разрушение, но и приводит к очищению, позволяя извлекать из него уроки и продвигаться к созиданию. Авторы настоящей книги стремились помочь всем работающим – служащим, руководителям, менеджерам, учителям, директорам школ, профсоюзным деятелям, сотрудникам корпораций, некоммерческих организаций и правительственных учреждений – научиться преодоле...
Читать онлайн
Стив Фарбер, бывший вице-президент «Том Питерс компани», в своей полной юмора книге предлагает сенсационно новое понимание лидерства. С первых страниц читатель погружается в почти детективную историю, действие которой начинается на солнечном пляже Калифорнии. Там-то главный герой совершенно случайно и знакомится с серфингистом по имени Эдж и от него узнает об «экстремальном лидерстве». Эдж уверен, что глава компании должен действовать подобно горнолыжнику или пилоту «Формулы-1», то есть рисковат...
Читать онлайн
Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. ...
Читать онлайн
Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;• разработать план роста продаж дл...
Читать онлайн
Если работа превращается в рутину, вызывает апатию и вводит работников в полусонное состояние, а жизнь для них начинается лишь за пределами офиса, считайте, что ваша организация погрузилась в глубокую «спячку». Найти выход из этой ситуации вам помогут авторы настоящей книги, которые делятся своим опытом в искусстве пробуждения и себя, и других; действенными методами мотивации, основанными на развитии самосознания и искренности, без которых невозможна плодотворная работа, доставляющая человеку ра...
Читать онлайн
Надя садится на этот ранний поезд в метро каждое утро… ну, почти каждое утро. За исключением дней, когда просыпает. Или выпивает слишком много вина в гостях у подруги. Или что-нибудь еще.Дэниэл не пропускает этот ранний поезд никогда – просто у него бессонница. А еще он неравнодушен к Наде, но стесняется подойти. Стесняется настолько, что решает обратиться к «прекрасной незнакомке» через объявление в газете.Но есть ли шанс познакомиться таким старомодным способом в современном мегаполисе, с его ...
Читать онлайн
Разве может произойти что-то интересное в школе? А если это школа Великого Волшебника для детей, домовых, гномов, джиннов и всех-всех-всех обладателей необычных способностей? Конечно, да! На протяжении многих веков добрый Волшебник творил на той земле чудеса, помогал детям развивать свои умения. Но всё поменялось, когда злая Ведьма, мечтая стать самой Всесильной на Планете, решила похитить книгу Великого Волшебника! Только ученики Волшебника – домовёнок Мохнатик и баневёнок Веничкин готовы проти...
Читать онлайн
🦋 Юной Фабиане приходится скрывать свой редкий дар от посторонних, она видит эхо людей, покинувших этот мир и знает постыдные тайны живых. Получив предложение руки и сердца от уважаемого лорда, девушка вынуждена отказать, понимая, что за маской учтивости и благородства скрывается садист и мерзавец. Но несостоявшийся жених намерен заполучить непокорную красавицу, и совершает низкий поступок. Теперь репутация униженной и опороченной Фабианы висит на волоске, высший свет отвернулся, некогда близкие...
Читать онлайн
Ты можешь хлопнуть дверью и уйти, посчитав себя достаточно сильным, чтобы жить без поддержки могущественной организации. Но от этого не станешь сильнее перед лицом обстоятельств. К тому же, если ты влез в большую политику, обратной дороги нет, и ощущение выбора - лишь иллюзия. XXV век, Венера. Её королевское величество в отъезде, это ли не повод поиграть за её спиной в игры, в которых все против всех, каждый сам за себя, а приз на кону самый сладкий из всех возможных - власть?...
Читать онлайн