Описанное в этой книге предназначено для начинающих менеджеров по продажам в шинных компаниях, а именно для тех, кому посчастливилось работать в оптовом (корпоративном) отделе. К начинающим я также отношу и тех ребят, кто никогда не работали с этой группой товаров, хотя и имеют свой опыт продаж в других компаниях. Вам, безусловно, будет проще, но без знания азов этого бизнеса показать результаты в краткосрочной перспективе будет гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Со своей стороны гарантирую, что в этой серии будут собраны самые необходимые практические знания, критически важные для успешной работы в этом бизнесе и с теми клиентами, которым собираетесь продавать вы и компания.
Текст в этой книге написан от лица вашего коллеги, который встречает вас на новой должности и рассказывает, как все устроено в отделе продаж, описывает суть работы менеджера, поясняет технические моменты и говорит на языке тех, кто уже давно работают и все понимают в этой работе.
Все, о чем рассказано в книге, обязательно встретится в работе менеджера отдела продаж, а терминология по маркировке, процессам и другие сленговые понятия выделены жирным шрифтом.
Маркировка – условные обозначения на шине, которые…
Жирный шрифт – это шрифт с нарушением обмена веществ (шутка).
В конце книги есть разговорник шинника, в котором также жирным шрифтом будет написано пояснение этих терминов (выше пример) или дана расшифровка технических понятий для того, чтобы в процессе чтения понимать суть описанного и сразу улавливать контекст, в котором может быть использовано то или иное выражение или термин, а также для удобного возвращения к терминам в процессе работы.
Книгу можно использовать и как справочник в ежедневной работе, так как в ней собраны самые частые случаи и необходимая для работы терминология или сленг.
Приятного чтения и быстрого старта продаж!
Глава 1
День первый, или Куда я попал
Приветствую тебя в отделе продаж шинной компании N, коллега, и давай-ка посмотрим, как тут все устроено, чтобы не было никаких сюрпризов в дальнейшем и ты сразу снял очки любого цвета, кроме прозрачных.
Тут у нас твои коллеги – менеджеры по продажам, а вон тот, очень важный, – это Егор, продает больше всех, хотя и сидит всего на нескольких крупных клиентах, которые ему от прежних ребят достались, зато пафоса столько, как будто он сам их всех привел в компанию. Между нами говоря, их могла бы обслуживать даже Соня, хотя и работает в компании меньше Егора в десять раз и раз в пять меньше зарабатывает. Ну да ладно, с ними потом познакомишься получше, а пока размещайся за своим рабочим столом.
Кстати, очень рекомендую тебе помыть его, привести в порядок и все из него выкинуть, даже не разбираясь во всех этих бумажках, но если ты очень ответственный, то можешь отдать всю эту кучу оператору Рите. Да-да, вон той суетливой девушке, которая постоянно что-то оформляет в своем компьютере. И познакомься с ней сразу как раз, она тебе еще не раз поможет оформить или договор, или спецификацию какую-нибудь здоровенную, в общем, точно обратишься к ней. Главное, под горячую руку не попадайся в конце квартала:) Ее в это время бухгалтерия одолевает по полной программе, и поэтому от Риты в это время может прилетать тоже по полной программе.
Сейчас, погоди, принесу новую мышку – и подключим твой комп. Тэ-э-эк, вуаля, вроде работает. Про набор офисных программ ничего не объясняю, ты и сам все знаешь. Excel – твой первый помощник каждый день, и поэтому хорошо, что ты в нем ориентируешься. Соня, например, поначалу вообще не знала, как с ним работать, а потом и аналитику своих продаж делать начала, и
