Книга предназначена для тех, чьей основной функцией в своей повседневной деятельности является проведение переговоров и эффективных коммуникаций. Трудно себе представить специалиста в активных продажах, будь то продажа услуг или расширение сбыта какой-либо продукции, без умения выстраивать контакт с потенциальным клиентом, способности убеждать, работать с сомнениями и возражениями, продвигать идеи, отстаивать позиции заказчика в переговорах с третьими лицами. Людям, пришедшим в продажи совсем недавно, предстоит столкнуться с множеством сложностей и необходимостью обучаться искусству продаж и переговоров. Очень хорошо, если в компании, где планирует трудиться специалист, поставлено такое обучение, а также налажен процесс адаптации стажеров. В противном случае компания будет страдать текучкой персонала, а кандидаты, после быстрого ухода из области продаж, терять всякий интерес к такой перспективной сфере. К тому же, навык эффективных переговоров способен положительно сказываться и на качестве наших отношений с конкурентами, коллегами, друзьями, членами семьи. Большинство людей не уделяют должного внимания развитию навыков общения в повседневной жизни. Такого предмета нет в школьной программе, и этот навык чаще развивается по наитию. Что, безусловно, предполагает достаточно долгий путь, содержащий, как правило, большое количество ошибок, неправильно усвоенных уроков. Путь, который может закончиться, так и не начавшись, либо привести совсем не в ту сторону. Деловые люди, идя по этому пути наощупь, часто упускают большие возможности. Не понимая, например, истинных причин различного рода возражений, отказов в сотрудничестве, срывов в договоренностях. Работодатель не в состоянии выстроить эффективные коммуникации со своим коллективом в связи с тем, что все его знания о переговорном процессе сводятся к постулату: «Начальник всегда прав!». Сотрудник увольняется с работы, считая себя недооцененным. Продавцу не удается убедить клиента в качестве товара или надежности компании. Я уже не говорю о таких случаях, когда многие из нас не в состоянии распознать манипуляцию, либо не представляют, как вести себя в подобных случаях. Лишь немногие «посвященные» извлекают максимум из дружеского общения, деловых переговоров, умело превращают «раскаленную» ситуацию в выгодный контракт, или хотя бы компромисс. Как же этого достичь? В чем секрет и где те методики, по которым можно научиться получать удовольствие, а самое главное, результат, от процесса переговоров с людьми?
Данная книга задумывалась как учебное пособие, способное помочь усвоить основные, базовые принципы эффективного общения. Внимание в ней сосредоточено на коммуникациях, переговорах тех людей, для которых общение – это профессия. Специалисты в продажах, менеджеры, активные продавцы разных сфер – надеюсь, им она откроет что-то новое, поможет увидеть привычные вещи с иного ракурса, натолкнет на необходимость постоянного развития своих переговорных навыков. Также книга может быть полезна и широкому кругу читателей. Ведь, несмотря на специфику, многие вещи окажутся применимы в обычных жизненных ситуациях. По сути, алгоритм переговоров, базовые этапы и правила, техники и стратегии переговоров одинаковы в любой ситуации. На мой взгляд, умение проводить переговоры – это навык номер один в жизни человека. Человек разумный выжил в дикой природе только благодаря этому навыку – умению договариваться, кооперироваться, слушать и слышать другого человека, решать вопросы на основе взаимозависимости.
Переговоры – это то, с чем мы сталкиваемся ежедневно огромное количество раз. Я постараюсь поделиться своими наблюдениями, которые не являются чем-то отвлеченным, а имеют прямое отношение ко мне, моему делу. Я буду рассказывать Вам, дорогой читатель, не просто теорию, а подкреплю ее практическим материалом из собственной жизни. Волшебной пилюли, конечно, не обещаю, но правильный вектор задам. Принципы, изложенные в ней, смело можно применять в различных сегмента бизнеса и продаж, с небольшой поправкой на направление деятельности, либо на предмет переговоров. Основополагающие моменты, такие как доверие, понимание мотивации собеседника, просто необходимы и в повседневном общении.
