Почему B2B – это не просто «продажа»
Мой путь в B2B: от дрожащих колен до сделок на миллионы
Я до сих пор помню свой первый звонок в B2B. Это была смесь паники, амбиций и потных ладоней. Клиент на том конце – солидная компания, контракт на кону – полмиллиона. Я, молодой и голодный до успеха, держу трубку и думаю: «Главное – не облажайся. Не забудь, зачем звонишь. Не дай голосу дрожать. Хотя бы не сразу».
В голове тогда сидела наивная мысль: «Ну B2B – это же как B2C, только вместо бабушки – мужчина в костюме. А значит, подходим с той же стороны, просто серьезнее».
Черта с два.
Минут через десять разговора я понял, что попал на другой уровень игры. В B2B никто не покупает из жалости, никто не ведётся на «скидка только сегодня» и уж точно никто не решает на эмоциях. Тут продажи – это шахматы на 12 ходов вперёд. Только фигуры иногда живые – юристы, технари, CFO, и у всех своё мнение.
Меня это сначала бесило. Привык, что можно «дожать», «впарить» или хотя бы взять харизмой. А тут – доверие, расчёты, аргументы, аналитика.
«Что за скука?», – думал я.
Прошло время. Сделки росли. Я стал не просто продавать – я стал разбираться в бизнесе клиента лучше, чем некоторые из их менеджеров. Я начал видеть, где именно наше решение решает их боль, а не просто «встраивается в бюджет». И вот тогда начался настоящий кайф.
B2B – это не про «впарить». Это про построить мост. И ещё проследить, чтобы он не рухнул через год.
Моё золотое правило B2B-продаж
Я для себя давно вывел простое правило:
Каждое взаимодействие с клиентом должно приближать его к осознанному “да”.
Это не значит «нажми сильнее». Это значит – помоги ему понять, почему твоё решение логично, выгодно, безопасно и целесообразно.
Иногда это просто – хорошее письмо. Иногда – сильный вопрос. Иногда – тишина в нужный момент.
Маленький инсайт перед стартом
Если ты листаешь эту книгу в поисках «скрипта, который закрывает сделки на миллионы», то плохие новости – его не существует.
B2B – это не про волшебные фразы. Это про мозги, системность и понимание, с кем ты говоришь.
Но хорошие новости – всему этому можно научиться. И если дочитаешь до конца, у тебя будет инструментарий, который реально работает в полях. Я покажу, как продавать, не втирая дичь. Как слышать, а не просто слушать. И как выигрывать переговоры, даже если клиент сначала сказал «нет».
Ну что, поехали?
Глава 1. В чём суть B2B-продаж (и чем они отличаются от B2C)
Почему B2B – это не просто «бизнес продаёт бизнесу», а отдельный мир с другими законами
Когда я только начинал в продажах, мне казалось, что всё устроено довольно просто: вот есть продукт, есть человек, которому он нужен – предложи, объясни, и будет тебе сделка. Но это мышление из мира B2C. Там действительно можно «втюхать» кому-то пылесос по акции или кроссовки со скидкой – решение принимается быстро, эмоции работают на тебя, а сам клиент – конечный потребитель.
А теперь представим B2B. Входишь ты в компанию, например, поставщика металлоконструкций или крупный автосервис, и пытаешься продать им, скажем, автоматизированную систему учёта, логистическое ПО или просто расходные материалы по подписке. Ты с кем говоришь? Кто этот человек напротив тебя? Он сам пользуется твоим продуктом? Нет. Он вообще может быть просто координатором. Или финансистом. Или директором, у которого тысяча задач, и твоя далеко не в приоритете.
Это другой мир. В B2B ты продаёшь не человеку, а системе. Ты имеешь дело не с эмоцией – а с логикой, интересами, внутренней политикой компании. Здесь важен не только продукт, но и то, как он впишется в их бизнес-процессы, кто будет его использовать, кто будет против, сколько это сэкономит, какие риски покроет, и кто «прикроет» твою инициативу, если что-то пойдёт не так. Продажа – это проект. Сложный, иногда муторный, но если ты научился продавать в B2B – ты умеешь продавать всё.
