Развитие Навыков Продаж (Продажные техники, работа с возражениями, закрытие)
1 Аукцион Ценности: Продажа товара, акцентируя его уникальную ценность.
2 Возражение-Контрвозражение: Скоростная отработка пары "возражение-ответ".
3 "Закрывай Сделку!": Ролевая игра с фокусом на техниках закрытия.
4 Идеальный Питч: Создание и представление убедительной презентации за ограниченное время.
5 Кладбище Возражений: Сбор и коллективная разработка ответов на самые сложные возражения.
6 Мастер Вопросов: Продажа через задавание правильных открытых вопросов.
7 Монетизация Особенностей: Превращение характеристик продукта в выгоды для клиента.
8 Пирамида УТП: Построение иерархии Уникальных Торговых Предложений для клиента.
9 Слепое Рандеву: Продажа "незнакомому" продукту (описание скрыто).
10 Этапы Продажи: Командная эстафета, где каждый отвечает за свой этап воронки.
1 Аукцион ценности: Продажа товара, акцентируя его уникальную ценность.
Название игры: Аукцион Ценности
Цель игры: Научить продавцов выявлять, формулировать и убедительно доносить уникальную ценность (УЦ) продукта/услуги для конкретного клиента, превращая характеристики в значимые выгоды.
Суть игры: Продавец ("Аукционист") должен "продать" случайный предмет (реальный или вымышленный) гипотетическому "Покупателю", делая акцент ТОЛЬКО на его уникальной ценности для этого покупателя. Цель "Покупателя" – "купить" (признать презентацию убедительной) только если ценность действительно раскрыта и персонализирована. Остальная команда выступает в роли "Оценочного Жюри".
Участники:
1 Ведущий/Модератор: Организует игру, раздает предметы, назначает роли, контролирует время, модерирует обсуждение.
2 Аукционист (1 человек): Продавец, который будет презентовать предмет.
3 Покупатель (1 человек): Клиент с определенным профилем (ролью). Его задача – сомневаться, задавать уточняющие вопросы, но в итоге "купить", если ценность доказана.
4 Оценочное Жюри (остальные участники): Наблюдают, оценивают презентацию по критериям, дают обратную связь. Один из них может вести протокол оценок.
Материалы:
• Колода карточек с "Лотами" (Предметами): Повседневные, неочевидные, иногда странные предметы (скрепка, зонт, блокнот, кружка с лого, USB-флешка, пакетик чая, игрушка, книга, горшок с цветком и т.д.). Можно использовать карточки с названиями услуг или абстрактных понятий ("1 час свободного времени", "Гарантия", "Экологичность").
• Колода карточек с "Покупателями" (Ролями): Разнообразные профили клиентов (Например: "Стартап-разработчик мобильных игр", "Фрилансер-дизайнер", "Мама 3-х детей", "Пенсионер-садовод", "Директор по маркетингу крупной розничной сети", "Студент-медик", "Владелец маленького кафе", "Блогер-путешественник" и т.д.).
• Таймер.
• Листы оценки / Чек-листы для Жюри (см. Критерии ниже).
• Флипчарт или доска для записи ключевых моментов.
Правила игры:
1 Подготовка:
◦ Ведущий перемешивает колоды "Лотов" и "Покупателей".
◦ Выбирается "Аукционист" (можно по очереди или добровольно).
◦ Выбирается "Покупатель" (можно случайно или назначить).
◦ Остальные участники становятся "Оценочным Жюри".
◦ Ведущий раздает Жюри листы оценки.
◦Аукционист тянет карточку "Лот" (предмет) и карточку "Покупатель" (роль клиента). Важно: Предмет и Покупатель определяются случайно!
◦ Аукционисту дается 2-3 минуты на подготовку. В это время он должен подумать:
▪ Кто этот Покупатель? Какие у него потребности, боли, цели, ценности (исходя из роли)?
▪ Как этот конкретный предмет может решить его проблемы или помочь достичь целей?
▪ В чем Уникальная Ценность (УЦ) этого предмета именно для этого Покупателя? (Не общая, а персонализированная!)
▪ Какие выгоды (не характеристики!) он принесет?
