Современная юридическая практика требует не только глубоких профессиональных знаний, но и умения выстраивать доверительные отношения с клиентами, грамотно управлять их ожиданиями и эффективно решать их проблемы. Данный методический комплекс создан для тех, кто стремится овладеть искусством взаимодействия с доверителями на всех этапах сотрудничества – от первой встречи до заключения договора и постпродажного сопровождения.
В основе материала лежит системный подход, объединяющий психологические техники, юридическую экспертизу и практические инструменты продаж. Вы узнаете, как создать прочное первое впечатление, задавать правильные вопросы, выявлять истинные потребности клиента и преодолевать возражения. Отдельное внимание уделено роли юриста и консультанта: их слаженной работе, презентации услуг, аргументации и финальному подведению клиента к сделке.
Структура книги построена так, чтобы шаг за шагом провести вас через каждый этап работы:
– Знакомство – установление контакта через невербальные и вербальные сигналы, создание атмосферы доверия.
– Консультация – техники задавания вопросов (открытых, закрытых, альтернативных, СПИН), анализ потребностей и подготовка клиента к сотрудничеству.
– Работа юриста – презентация экспертизы, аргументация решений и передача клиента консультанту.
– Заключение сделки – борьба с возражениями, использование системы скидок, финальные переговоры.
– Оформление документов – юридические нюансы, коммуникация с клиентом на этапе подписания договора.
– Постпродажное сопровождение – передача дел в ЭПОД, допродажи и поддержание долгосрочных отношений.
Особую ценность представляют практические примеры, шаблоны диалогов и разбор типичных ошибок. Вы научитесь не только решать правовые задачи, но и превращать клиентов в лояльных партнёров, готовых рекомендовать ваши услуги.
Эта книга – результат синтеза многолетнего опыта, анализа реальных кейсов и современных методик коммуникации. Он будет полезен как начинающим специалистам, так и профессионалам, желающим повысить эффективность своей работы. Помните: успех в юридической практике начинается с умения слушать, понимать и вести за собой.
*Желаю продуктивной работы и ярких побед!
Знакомство «Первое впечатление»
– Здравствуйте, Иван Иванович, пройдемте на консультацию.
– Присаживайтесь, давайте познакомимся. Меня зовут (И.О.), я юрист, стаж моей юридической деятельности (___) лет. Возьмите пожалуйста мою визитную карточку. Если в дальнейшем у вас возникнут вопросы, вы всегда можете со мной связаться, позвонив по указанным номерам.
-Иван Иванович, скажите пожалуйста, о нашей компании что-то слышали?
–нет
–Сейчас немного расскажу о нас!
Наша компания находится в (город) и имеет филиалы по всей стране. Мы занимаемся, оказанием юридических услуг, физическим и юридическим лицам.
В перечень оказываемых услуг входит: подготовка необходимых документов для разрешения вопроса в досудебном и судебном порядке, представляем интересыьв коммерческих и некоммерческих организация, в судах общей юрисдикции, а также мировых судах.
– Иван Иванович, в данной ситуации Вы представляете свои интересы?
– Да
– Иван Иванович, расскажите что у Вас произошло? Как давно у вас возникла данная проблема?
–месяц назад
– Иван Иванович, за этот период времени, вы пытались разрешить вопрос самостоятельно?
– Да
1. Если клиент представляет свои интересы – приступаем к разбору ситуации.
2. Если клиент представляет интересы другого лица – необходимо уточнить наличие доверенности, имеет ли он право принимать решении по данному вопросу.
– Иван Иванович, расскажите свою ситуацию более подробно, по ходу консультации задам ряд уточняющих вопросов, ознакомлюсь с вашими документами, если таковые имеются.
