Уважаемый читатель! Пишу эту книгу в момент очередных глобальных изменений рынка недвижимости. Ровно 20 лет прошло с того момента, как я пришёл в риэлторский бизнес. В 2005 году мы с супругой открыли компанию, продолжающую обслуживать клиентов и сейчас. Много кризисов рынка было пройдено, и многое, безусловно, поменялось. Поменялись инструменты продаж, претерпели изменения рекламные площадки, юридические основы. Появились новые структуры, как государственные, так и общественные, призванные контролировать сделки с недвижимостью, а также деятельность компаний. Не подлежит изменению лишь одно, главное обстоятельство – подход к взаимоотношениям агента по недвижимости со своим клиентом. Хотя в последнее время и прослеживается тяга игроков рынка упростить себе жизнь за счет систематизации данных через полезные программы и сервисы, использования различных электронных ресурсов и рекламных площадок, предмет «живого» общения с клиентом, эффективных переговоров никто не отменял. Это совершенно нормально – стремиться к масштабированию, пробовать что-то новое с целью привлечения клиентов. Например, развивать свой бренд через социальные сети, которых в начале моей карьеры в недвижимости вовсе не существовало. Но следуя за трендами и новыми веяниями, ни в коем случае не следует забывать про основу нашего бизнеса – умение эффективно общаться и проводить переговоры. Настораживает желание многих минимизировать непосредственное общение с заказчиком, потенциальным клиентом, избегать сложных переговоров с покупателями и продавцами, отсутствие стремления брать на себя обязательства по отстаиванию интересов своего клиента. Такая тенденция отстройки от того, кого, по сути, мы должны обслуживать, ведет к потере доверия к нам, как представителю интересов заказчика. У клиента складывается ощущение, что агент, оказывающий услугу, является противоположной стороной в переговорах, или, по крайней мере, заинтересован только в получении прибыли, комиссии по сделке. Тогда как классики риэлторского бизнеса, в России, в США, где профессия существует уже более 100 лет, утверждали, что ДОВЕРИЕ – основа основ во взаимоотношениях агента и клиента, что риэлтор – это представитель заказчика, друг и партнер. Настораживает желание современных специалистов рынка увеличить количество продаж за счет их качества, за счет снижения временных и моральных издержек, вызванных необходимостью общения с клиентом. На мой взгляд, это утопия, и путь в никуда, путь к уходу с рынка недвижимости людей, ориентированных только на масштабы и прибыли, без учета качества и пользы для потребителя. В стратегическом плане такой подход ведет к остановке потока рекомендаций, являющегося основой стабильного бизнеса.
Особенно заметны финансовые и репутационные потери, связанные с отходом специалистов от классического подхода к риэлторскому бизнесу, в кризисные моменты рынка недвижимости, когда доходы резко снижаются по объективным причинам, а расходы и вливания в рекламу, поддержание мотивации в компании, содержания штата специалистов продолжают оставаться прежними. Если во времена расцвета и подъема рынка стратегия масштабирования дает свои плоды даже без учета основы нашего бизнеса – Доверия и Рекомендаций – то в плане стратегическом вы все равно проигрываете, потому как теряете наработанные каналы рекомендаций. Агент в погоне за количеством сделок, что само по себе очень даже неплохо, часто забывает поддерживать качество, и это не ударяет по карману сразу. Но неминуемо ведет к спаду в будущем.
Два огромных пласта деятельности успешного агента – это поддержание отношений с уже обслуженными клиентами и поиск/привлечение новых заказчиков. Многие забывают об основных принципах данных стратегий и их значении, сосредотачиваясь вновь на методах, не связанных с непосредственным общением. Например, на «холодных» звонках, либо на переписке в социальных сетях и мессенджерах. Они не осознают, что при всем удобстве и комфорте, такие механизмы являются лишь инструментами, позволяющими назначить встречу с потенциальным клиентом. Отличием же профессионала является активный поиск через «живое» общение, так называемый нетворкинг. Многие часто путают понятие нетворкинга с навязчивым общением, с явно считываемым желанием во что бы то ни стало продать себя. Но настоящий нетворкинг – это нечто иное. И мы обязательно затронем в этой книге тему нетворкинга, именно стратегического нетворкинга, который побуждает людей желать с вами сотрудничать. Мы поговорим о рекомендациях и о том, где же искать клиента в кризисные времена. О том, как эффективно общаться и управлять общением. Мы поговорим о возврате к классике в современной интерпретации.
