Рабочая книга руководителя отдела продаж

Рабочая книга руководителя отдела продаж

Меня зовут Александр Ягирский, я занимаюсь организацией продаж для предприятий малого бизнеса. Я – практик. До того как заняться консультированием, в течение 15 лет создавал и выращивал свои проекты, которые начинали приносить прибыль с первого месяца. Когда я прихожу консультантом в компанию, в первую очередь мы диагностируем сердце любого бизнеса – отдел продаж.

Отдел продаж – это люди, и при грамотной работе с ними прибыль компаний начинает расти. Так было в большинстве из 80+ проектов с оборотами от 12 до 480 миллионов рублей в год, с которыми я работал лично. Где-то компании выросли в четыре раза, где-то в десять.

В этой книге я дам вам проверенные инструменты, которые помогут усилить любой отдел продаж. Вы узнаете:

– Как планировать и выполнять планы

– Как выстраивать здоровые отношения в отделе

– Как правильно мотивировать сотрудников

– Как сохранить себя на работе

Жанры: Техника продаж, Управление продажами, Руководства
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2022

Читать онлайн Рабочая книга руководителя отдела продаж


Знакомство

Привет, коллега.

Меня зовут Александр Ягирский, я занимаюсь организацией продаж для предприятий малого бизнеса.

Как вы думаете, что главное в управлении продажами? Слышу, как наиболее продвинутые из вас подумали про всякие технологические штучки типа трафика, воронок и CRM. Да, это важно. Но вторично. Самое главное в продажах – это люди.

Когда я прихожу консультантом в компанию, моя задача – не просто руководить проектами и внедрять новые технологии. В первую очередь мы диагностируем сердце любого бизнеса – отдел продаж. Отдел продаж – это люди, и при грамотной работе с ними прибыль компаний начинает расти.

Так было в большинстве из 80+ проектов с оборотами от 12 до 480 миллионов рублей в год, с которыми я работал лично. Где-то компании выросли в четыре раза, где-то в десять. Есть такой момент: не все собственники признают, что рост связан с работой консультанта. Логика следующая: «Если все получилось – то команда молодец, если все пошло не так – значит, консультант не то посоветовал». Но факты есть факты: кто пошагово выполняет пункты, которые мы утвердили, тот растет. Не может не расти. Потому что мы строим реально рабочую систему, проверенную на десятках бизнесов.

Я – практик. До того как заняться консультированием, в течение 15 лет создавал и выращивал бизнес-проекты. Возможно, вам известны эти компании:

– рекламное агентство «MPR»;

– «Первый Молодежный Телеканал»;

– информационный интернет-портал ulbusiness.ru;

– производственная компания «Декор-завод»;

– «Вечерняя школа продаж».

Считаю достижением, что каждый из этих проектов начинал приносить прибыль с первого месяца работы. А уже через несколько месяцев – откусывать значительную долю рынка у конкурентов. Хорошо продавать нам помогала четкая система. Она срабатывала в любой сфере. Когда я осознал это, то начал консультировать коллег-предпринимателей. Сначала – бесплатно.

Сейчас бы сказал, что нашел свое предназначение – помогать людям организовывать продажи. Но тогда, шесть лет назад, не рассуждали такими категориями, еще не модно было копаться в себе, искать высокие смыслы и думать о предназначении. Я просто приходил в компанию и, если видел там вменяемый продукт, который можно предложить рынку, выстраивал систему продаж.

В какой-то момент в работе было одновременно три разных проекта: автобизнес, торговля зерном и разработка молекулярно-генетических тестов. Я не эксперт ни в одной из этих тем, не разбирался глубоко в продуктах. Я только организовал ребятам отдел продаж, и все трое начали расти. Потому что их сотрудники и они сами начали грамотно работать.

Эту книгу я начал писать в 2002 году, когда перешел на руководящие позиции и начал аккумулировать всю информацию, связанную с продажами. Из этой информации стал выстраивать свою рабочую схему. Все систематизировать – это черта моего характера. В итоге она привела к тому, что заметки выросли до книги. Это не мемуары, а сборник полезной информации, который может облегчить жизнь многим моим коллегам.

Кому адресована книга

Эта книга будет полезна:

– Собственникам малого бизнеса, которые не успевают сами и производить (оказывать услуги), и продавать. Они начинают создавать отделы продаж, не представляя, как это сделать. Здесь я расскажу как.

– Собственникам, которые готовы увеличить производство, но не понимают, как быстро вырастить продажи. Здесь я расскажу как.

– Владельцам бизнеса, которые не видят системы в своих продажах и чувствуют, что не контролируют работу отдела продаж. В этой книге я объясню, как сделать продажи системными, и обозначу точки контроля за исполнителями.

– Руководителям, чьи менеджеры почему-то теряют клиентов. Компания вкладывается в рекламу, но до покупки доходят единицы лидов. Книга ответит, почему так происходит и как это исправить.


Вам будет интересно
В книге, написанной специально для продавцов российских зоомагазинов, есть всё, что нужно знать об этапах продаж в специализированной рознице. Много времени автор уделяет работе с возражениями, которые чаще всего вызывают затруднения у продавцов. В книге много конкретных советов по продажам, скриптов, реальных кейсов из опыта автора....
Читать онлайн
«Сколько стоит? Почему так дорого?» – эти вопросы раздражают, напрягают и заставляют переживать даже самых опытных специалистов, экспертов и менеджеров.Переговоры о цене – критическая точка, в которой решается, будете ли вы праздновать успех и получите прибыль или столкнетесь с разочарованиями и убытками.В своей книге бизнес-тренер делится проверенными практическими приемами, которые помогут вам почувствовать себя легче и увереннее в разговоре о цене – и в роли продавца, и в роли покупателя.Книг...
Читать онлайн
Вы держите в руках первое издание уникальной книги для фармацевтов и провизоров, которое позволит вам систематизировать знания и навыки и получить новые алгоритмы решения важных задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день на рабочем месте в аптеке.Главное – учитесь с удовольствием, ведь вы делаете это для себя, и обязательно применяйте полученные знания на практике, оттачивайте техники мастерства.Посмотрите на искусство продаж чуть шире, чем, может быть, вы привыкли. Умение вступить в диалог,...
Читать онлайн
Книга о том, как планировать обучение и развитие сотрудников отделов продаж. О том, с чего начать, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики обучения и развития. А также о том, чего можно и чего нельзя ждать от обучения. Помимо прочего, в этой книге мы остановимся на психологических аспектах человека, личности, на которого рассчитана эта книга. Попытаемся оформить психологический портрет специалиста по продажам. Дадим рекомендации,...
Читать онлайн
Ведя переговоры с потенциальными покупателями, главным оружием являются продавцы! Продавцы всегда помнят об успешных принципах продаж. Такие принципы могут быть применены как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждая стадия будет становиться длиннее. К примеру, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями старался заполучить доверие клиентов, изучая потребности аудитории и повествуя о своих ценностях и преимуществах. В к...
Читать онлайн
Книга называется «Менеджер по продажам номер 1». И сейчас я хочу задать главный вопрос сегодняшнего вечера. Для чего вы хотите стать менеджером по продажам номер 1? Для достижения этой цели надо будет очень хорошо постараться, потратить кучу нервов, времени и энергии. И тут я хочу процитировать одного известного предпринимателя: «Получится не у всех, но попробовать должен каждый». Если вы держите эту книгу в руках, то наверно у вас уже промелькнула мысль, что хотите стать лучшим, но получится не...
Читать онлайн
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи – это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял важнейшую для компании сделку. В основе книги лежит ...
Читать онлайн
Книга посвящена продажам и написана для людей действия, то есть для тех, кто осознает необходимость саморазвития и готов к тому, чтобы воплощать теорию на практике. Знания, содержащиеся в этой книге, могут стать ключом к повышению вашей продуктивности не только в рабочей, но и в других сферах жизни. Если, конечно, вы не побоитесь их применить.Книга будет актуальна как для действующих менеджеров по продажам и тех, кто только собирается ими стать, так и для руководителей продающих структур и собст...
Читать онлайн
Противный отчим, наглые братья, бал, император, потерянная туфелька – моя история вполне могла бы сойти за сказку… Да только никто, кроме меня, не расскажет вам правду о том, что случилось на самом деле. Меня зовут Авелина Золуш, и в моей истории найдется место дворцовым интригам, страшным тайнам, загадочным убийствам и запутанным расследованиям. А еще… Конечно же, любви!...
Читать онлайн
Я пытаюсь докопаться до правды, кто же я такой. Бот или игрок? Пока я это выясняю, весь мир вставляет мне палки в колёса. Но я упёртый – я найду правду во что бы то ни стало!...
Читать онлайн
Дар ясновидения – великий дар.Видеть совершающееся преступление – дар еще и опасный, и молоденькая учительница музыки прекрасно об этом знает, – но все равно снова и снова впутывается в расследования краж, похищений, убийств.Ее новое дело кажется кошмаром, воплотившимся в явь. В самом деле, – кому понадобилось не просто убивать жену и молоденькую дочь солидного бизнесмена, но и зверски калечить их тела?И, что самое странное, – зачем совершать это чудовищное преступление в библиотеке?Убийца словн...
Читать онлайн
Екатерина, служащая турбюро, поставила крест на семейной жизни и думает о переменах. Муж стал к ней равнодушен, ее старый друг, напротив, оказывает ей повышенное внимание. И все решилось бы просто, если бы одна за другой не начали погибать ее школьные подруги. Екатерина чувствует, что последней будет она сама… Но!.. По какому принципу убийца выбирает жертвы?.....
Читать онлайн