Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес

Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес

Эта книга написана для менеджеров фармацевтических компаний, занимающихся полевым коучингом медицинских представителей. Книга написана автором, имеющим 20-летний практический опыт работы в фармбизнесе в области обучения и развития персонала. Она раскрывает специальные технические приемы организации и планирования коучинга и содержит практические примеры эффективных коучинговых бесед с различными типами сотрудников.

Жанр: Общая психология
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес


© Андрей Бычков, 2017


ISBN 978-5-4485-5462-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Здравствуйте, мои уважаемые читатели. Если мы с Вами не встречались лично на моих тренингах, то позвольте представиться и кратко рассказать о себе.

По своему основному образованию я – филолог, закончил Военный Институт Иностранных языков. После завершения военной карьеры в возрасте 37 лет, имея научную степень кандидата философских наук и воинское звание подполковник я пришел в фармбизнес и начал в нем «с нуля» свою вторую карьеру на позиции секретаря отдела продаж в одной из известных американских фармкомпаний.

За последующие 11 лет я получил опыт работы в должностях: торговый представитель компании, региональный менеджер группы медицинских представителей по Москве, менеджер по эффективности продаж, тренинг менеджер, менеджер по обучению и развитию персонала и, наконец, руководитель отдела по работе с персоналом.

Работа в разных компаниях и на разных позициях в отделе продаж, в финансовом отделе и в отделе по работу с персоналом позволили мне получить очень ценный опыт организации системы эффективных продаж и управления людьми, на который я опираюсь в ходе своих тренингов. Надеюсь, что этот опыт будет интересен и полезен читателям этой книги.

Многолетний опыт в фармбизнесе также помог мне определиться в моих личных приоритетах и мотивации и, в конечном итоге, привел меня к работе тренером-фрилансером. В течении уже более десяти лет я сотрудничаю с различными российскими и зарубежными фармацевтическими компаниями, занимаясь проведением тренингов с различными категориями сотрудников и консалтингом.

В 2007 году совместно с моим коллегой А. Шаховым я написал книгу «Здравствуйте, я медицинский представитель», посвященную модели эффективного визита к врачу. Она задумывалась для того, чтобы поднять качество индивидуальных визитов (а вместе с ними и уважение) к медицинским представителям со стороны врачей. Несмотря на то, что эта книга за 10 лет приобрела определенную известность, а в некоторых фармкомпаниях даже стала корпоративным стандартом, выполнить поставленную задачу по повышению качества работы медицинских представителей с врачами до сих не удалается.

Именно это обстоятельство побудило меня сейчас, через 10 лет после написания первой книги, предпринять вторую попытку в решении этой же задачи. На этот раз я решил посвятить ее полевому коучингу – деятельности менеджеров первого уровня руководства, напрямую направленной на повышение профессионального уровня работы сотрудников своих территориальных команд.

Под полевым коучингом в данной книге понимается деятельность линейного менеджера по подготовке, проведению и обсуждению с медицинскими представителями совместных визитов к клиентам, направленная на развитие профессиональных навыков сотрудников. Надеюсь, что изложенные в книге рекомендации позволят вам поднять качество работы медицинских представителей, добиться успехов в продажах и вашем личном карьерном росте.

С уважением,
Андрей Бычков

Глава первая: полевой коучинг как система

Проблема низкой эффективности полевого коучинга

Работая с различными компаниями в течение многих лет, проводя тренинги, ассессменты персонала я постоянно задаю себе вопрос: «Почему несмотря на ежегодные тренинги, большие бюджеты на обучение персонала, систему менеджмента и имеющиеся ресурсы для полевой работы качество работы медицинских представителей либо не меняется совсем, либо меняется крайне медленно»?

Второй стороной вопроса об эффективности коучинга является отношение к нему самих медицинских представителей. В 2003 году, работая в структуре крупной западной фармацевтической компании, я непосредственно участвовал в подготовке и проведении анонимного опроса медицинских представителей об их отношении к полевому коучингу. Результаты (приводятся на рисунке ниже) оказались неожиданными и достаточно обескураживающими.


Вам будет интересно
Эта книга написана для медицинских представителей, менеджеров отдела продаж и маркетинга фармацевтических компаний и раскрывает вопросы подготовки и проведения высокоэффективного визита к врачу по продвигаемым лекарственным препаратам в условиях острой конкуренции. Особую ценность книге придают практические рекомендации и конкретные фразы-формулировки для построения коммуникации с врачами. Автор книга имеет большой личный опыт работы в фармбизнесе в области обучения и развития персонала....
Читать онлайн
Реализованный в книге формат самоучителя дает возможность представителям фармкомпаний развивать свои личные профессиональные навыки в работе с потребностями клиентов, а региональным менеджерам позволяет организовать плановый процесс обучения своих сотрудников искусству продажи на основе детального плана действий. Книга будет полезна всем сотрудникам фармкомпаний, а также FMCG бизнеса, занимающихся клиентской работой и обучением персонала....
Читать онлайн
Книга раскрывает инструменты оценки бизнеса компании на территории для развития компетенции стратегического мышления. Формат книги развивает аналитические навыки по управлению бизнесом на территории и позволяет организовать плановый процесс обучения сотрудников искусству быть «хозяином» этого бизнеса. Книга будет полезна всем сотрудникам компаний, занимающихся управлением продажами и развитием бизнеса компании на своих территориях...
Читать онлайн
Книга посвящена 95-летию со дня рождения Я. А. Пономарева, который основал научную школу исследования творчества в Институте психологии РАН, и 60-летию со дня рождения В. Н. Дружинина, основавшего научную школу исследования интеллекта. Представлены статьи ведущих российских ученых по проблематике творчества и интеллекта, а также ряд оригинальных текстов Я. А. Пономарева и В. Н. Дружинина....
Читать онлайн
Женщины – это приблизительный аналог мощного компьютера с многозадачный системой типа Windows 7, 8, 10. А мужчина – это аналог 286—486 IBM PC с однозадачной операционный системой типа DOS 3, 4, 5, 6, 6,22 и все, но зато у мужчин устойчивая операционная система. А у женщин она очень нестабильная, в любой момент может выйти из строя или зависнуть, особенно если нажал не ту клавишу. Последствия могут быть катастрофические. Эта книга может помочь их избежать и принять неизбежность существования....
Читать онлайн
Позвольте задать вам один вопрос:как вы считаете, сколько коммерческих или генеральных директоров компании нужно уволить ее владельцу, чтобы понять, что дело вовсе не в них?Хорошо, что у вас отличное чувство юмора, но ответ на этот провокационный вопрос не так прост, как кажется.Эта книга написана для предпринимателей и управленцев, которых в России миллионы. Практическую пользу эта Инструкция принесет тем из них, кто управляет малыми или средними компаниями или владеет ими....
Читать онлайн
В книге представлены результаты научных изысканий в области когнитивных способностей. Вопросы о природе интеллекта до сих пор вызывают споры исследователей. В книге предлагается новый подход к изучению когнитивных возможностей человека в индивидуальной и совместной интеллектуальной деятельности. Авторы описывают общие закономерности влияния факторов ситуации и межличностного взаимодействия на проявление и развитие когнитивных способностей. Анализируются аспекты востребованности когнитивных ресур...
Читать онлайн
Коллективная монография посвящена анализу проблем сохранения, воспроизведения и передачи когнитивного опыта, накопленного человеком в его практической деятельности. Обсуждаются вопросы выявления наиболее существенных характеристик когнитивного опыта с целью создания информационной системы, предназначенной для прогрессивной «капитализации» опыта профессионалов на реально работающем предприятии. В авторский коллектив книги вошли ведущие представители школы Б. Ф. Ломова, работающие в русле проблема...
Читать онлайн
Книга посвящена психофизиологии эмоций. Включает статьи разных лет автора и его сотрудников по проблеме языка эмоций, т. е. эмоциональной экспрессивности речи, пения, музыки и эмоционального слуха как способности к распознаванию эмоций. Исследования проведены с применением методов акустики, физиологии и психологии, а эмоционального слуха – с применением предложенного автором теста на эмоциональный слух (ЭС), характеризующегося, по данным психометрического анализа, высокой дифференцирующей способ...
Читать онлайн
В книге представлены результаты теоретического и многоуровневого экспериментального анализа динамики субъективного опыта (от генетической и импульсной активности нейронов животных до просоциального поведения здоровых людей разного возраста и людей с хроническим заболеванием) в ситуациях, при которых может быть отмечена регрессия: стресс, болезнь, научение, эмоциональные состояния и алкогольная интоксикация. Рассматривается также регрессия в структуре культуры. Обсуждается сходство закономерносте...
Читать онлайн
Книга поможет курильщику самостоятельно избавиться от табачной зависимости. Что для этого надо? Вдумчиво прочитать книгу и выполнить упражнения. И все! Закрывая последнюю страницу, вы осознаете, что курение осталось в прошлом, что окончен никотиновый роман и нет желания к нему возвращаться!...
Читать онлайн
Собрать слова в красочный поэтический текст дано не каждому, а оживить их и наполнить музыкой – тем более. Так, у автора уникального сборника «Голос с неба» появился интерес к рифме и окрылению слова, то есть написанию песен, ещё в 12 лет. С той поры каждая яркая эмоция отзывалась душевным переживанием…Вы попадёте в мир фантазий, грёз, раздумий девочки, девушки, женщины.Это прикосновение к истокам и безграничная любовь к родным сибирским местам. Это бережное отношение к семейным традициям и низк...
Читать онлайн
В великом множестве и разнообразии обитаемых миров встречаются порой удивительные совпадения… Место действия – не Земля или не совсем Земля. Этот мир не хуже и не лучше любого другого «земного» мира. Может, он параллелен нашей Земле, а может, перпендикулярен… А может, это просто один из вариантов. Любой мир велик и безграничен для живущих в нём, конечно же, людей, называющих свою планету Землёй, а светило – Солнцем и убеждённых в своей значимости и неповторимости. Но все миры схожи, и история ра...
Читать онлайн
Начало ХХ века. Санкт-Петербург. В одном из тихих обывательских кварталов происходят убийства. Неизвестный душегуб принялся убивать топором целые семьи. Преступления страшные, но с первого взгляда незамысловатые и не сулящие долгого расследования. Тем более за дело берется начальник сыскной полиции Владимир Гаврилович Филиппов и его бригада опытных расследователей. Однако уже с первых шагов дознание обнаруживает некоторые странности в картине преступления.Кто этот безумный маньяк? Один ли это че...
Читать онлайн
Каждому человеку нужен свой человек. А женщине – особенно. Женщине нужен мужчина – свой, родной, законный. Женщине нужен муж. Чтобы было плечо, в которое можно уткнуться носом. Чтобы была спина, за которую можно спрятаться. Чтобы был тот, кому можно орать: «Валера, ну сколько можно разбрасывать носки по всей квартире!» и жалобно спрашивать: «Милый, а ты мои очки не видел?»Женщина должна быть счастлива. И желательно – счастлива замужем. Поэтому берём эту книгу в руки и вперёд – навстречу семейном...
Читать онлайн