Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?

Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?

Издание включает рассмотрение основных типов взаимодействия в процессе ведения переговоров, а также видов переговоров, таких как переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества, мягкие и жесткие переговоры, принципиальные и конструктивные переговоры. Уделяется внимание функциям и этапам подготовки переговоров.

Издание предназначено для практиков, сталкивающихся в повседневной профессиональной деятельности с необходимостью проведения переговоров.

Жанр: Менеджмент и кадры
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?


ИЗДАНИЕ ПОДГОТОВЛЕНО ПРИ СОДЕЙСТВИИ АГЕНТСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «АЙ ПИ ЭР МЕДИА»

www.iprmedia.ru

Мазилкина Елена Ивановна - кандидат экономических наук. Является доцентом кафедры маркетинга Поволжской академии государственной службы им. П.А.Столыпина.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Останься прост, беседуя с царями,

Останься честен, говоря с толпой,

Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

Пусть все, в свой час, считаются с тобой.

Р. Киплинг

Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.

Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.

Профессиональная деятельность руководителя большей частью состоит из переговоров. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого менеджера.

Книгу, которую вы сейчас держите перед собой, выгодно отличает от многих других полнота охвата проблем и небольшой по объему текст, который дает представление о различных аспектах подготовки и проведения переговоров.

АКТУАЛЬНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ПОВСЕДНЕВНОЙ И ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ

Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже от того,

что тебе не нравится в речах собеседника.

Плутарх

Искусство ведения переговоров,

с трудом поддающееся систематическому исследованию,

есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа

литературы о переговорах минувшего времени.

Де Мартенс

Искусство древнее как мир

Переговоры – это вид совместной деятельности, направленный на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.

Переговоры в настоящее время являются сферой крупной коммерческой дипломатии. Издавна переговоры были связаны с ведением торговых операций, сегодня же переговоры представляют собой основу коммерческой сделки: заключаются контракты, продаются и покупаются лицензии, образуются союзы коммерческих партнеров. Процесс купли-продажи рассматривается как акт переговоров между двумя или более действующими лицами, стремящимися удовлетворить свои личные интересы и заключить соглашение. Несмотря на то, что коммерческая жизнь является основным сектором переговоров, очевидно, что преодоление споров и принятие решений по поводу социальных или межличностных проблем проходит посредством переговоров. Поэтому переговоры больше не воспринимаются как привилегия дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В семье мы ведем переговоры по выбору места проведения отдыха или вечера выходного дня, о том, куда пойти учиться. На работе приходится вести переговоры об условиях и оплате труда, о сроках выполнения заданий. Однако, от этого не изменяется суть переговоров. В любом случае они должны предусматривать высокий уровень корректности всех участников, поскольку, так или иначе, переговоры выступают средством улаживания взаимоотношений между участниками.


Вам будет интересно
В издании излагаются основные подходы к проведению различных типов презентаций: от представления предприятий и выпускаемой продукции на зарубежных рынках до презентации продукции на дому у покупателя. Подробно рассматриваются этапы подготовки к презентации, такие как планирование, подготовка, тренировка и проведение презентации. Особое внимание уделяется выбору темы презентации, определению времени и места проведения презентации, подготовке демонстрационных материалов и работе с ними.Пособие пре...
Читать онлайн
В издании приводятся современные подходы к определению конкурентного потенциала и конкурентной позиции организации, выбора форм и методов конкурентных действий. Представлен анализ конкурентной структуры отрасли (рынка), в основе которой лежат пять основных рыночных сил М. Портера. Уделяется внимание методике анализа конкурентов и сбору информации о них. Подробно рассматриваются структурные факторы, обусловливающие конкурентоспособность и конкурентные преимущества различных объектов.Издание предн...
Читать онлайн
В издании рассматриваются основные направления осуществления маркетинга в разных отраслях и сферах деятельности. Особое внимание уделяется проведению маркетинговых исследований, изучению и сегментации рынка, реализации маркетинговых коммуникаций в зависимости от выбранной сферы деятельности. Учебник насыщен заданиями для закрепления читателем изученного материала, также приводятся вопросы для самоконтроля и практические ситуации для более наглядного освоения информации. Для студентов, обучающихс...
Читать онлайн
Каждый предприниматель в качестве своей основной задачи ставит использование интеллектуальных и физических способностей людей с целью преобразования сырьевых ресурсов в продукцию, соответствующую определенным человеческим потребностям. Однако результат подобной производственной деятельности еще нельзя считать товаром. Все зависит от того, служит ли он для удовлетворения какой-либо потребности или нет.Говоря проще, любого предпринимателя волнует вопрос «Как продвинуть свой товар на рынок?» Но, ув...
Читать онлайн
Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать.Пособие предназначено для студентов высших и средних образовательных учереждений....
Читать онлайн
Данная книга представляет собой учебно-практическое пособие. В книге излагаются подходы к управлению сбытовой деятельностью организации, определяется значение продвижения в комплексе маркетинга, раскрываются особенности применения средств коммуникационного воздействия: рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, связей с общественностью, брендинга, спонсорства, выставок и ярмарок, интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи.Книга ориентирована как на студентов и аспирантов...
Читать онлайн
Данная книга уникальна сочетанием адаптированной теоретической базы и большим практическим опытом российских HR-менеджеров. В простой и доступной форме изложены оригинальные находки в области управления персоналом; отражены классические ошибки и огромные провалы управленцев; широко представлены инновационные находки в современной HR-мотивации.Практическая часть книги содержит кейсы, предлагаемые некоторыми российскими HR-службами и кадровыми агентствами.Книга может служить пособием для подготовк...
Читать онлайн
Что мешает вам стать хорошим руководителем? Как правильно построить свои отношения с подчиненными? Всегда ли много работать значит работать эффективно? Знаете ли вы секреты профессии руководителя? Можете ли с уверенностью сказать, что владеете важнейшими методами управления, умеете делегировать полномочия, побуждать людей работать, организовывать свою и их деятельность?Ответы на эти и другие вопросы помогает найти предлагаемая книга.Издание предназначено для тех, кто хочет стать успешным руковод...
Читать онлайн
У вас в руках книга, которая позволит вам приобрести и усовершенствовать основные бизнес-навыки. Книга написана доступно, интересно и увлекательно, она поможет вам разработать индивидуальный план действий и достичь результатов по важным для вас направлениям.Возможность работать и, тем более, создавать эффективную команду в настоящий момент достаточно важное и, наверное, поэтому достаточно редкое качество, как для менеджеров, так и для подчиненных. Стремление создать команду – это сейчас и хороша...
Читать онлайн
Реальная эффективность любых экономических мероприятий определяется их воздействием на отношение людей к труду. К сожалению, руководители редко учитывают социальные последствия принимаемых решений, которые, как правило, носят не комплексный, а сугубо экономический или технический характер. Современный руководитель понимает, что кроме рабочих мест в компании должны быть созданы дополнительные условия для стимулирования и поддержания активности сотрудников, их живого интереса к работе. Многие нача...
Читать онлайн
Если Вы поинтересуетесь у своих знакомых, каким образом их оценивали при приеме на работу, то услышите самые разнообразные варианты ответов. Их список огромен: от резюме, интервью, медицинского осмотра, психологических тестов до самых экзотических – графология, астрология, магия. С недавних пор эти методы начали появляться и у нас. В настоящее время существует множество противоречивых суждений и домыслов о нетрадиционных методах оценки персонала.Из нашей книги Вы узнаете: о существующих методах ...
Читать онлайн
В пособии раскрываются основные положения экономики труда, определенные Государственным образовательным стандартом программы учебной дисциплины «Экономика труда». Анализируются основные понятия и термины рынка труда и организации труда в рамках общества и предприятия: сущность и виды труда, человеческий капитал и трудовой потенциал, рынок труда, занятость и безработица, производительность и плата труда, организация труда на предприятии и ее элементы, нормирование труда, социально-трудовые отноше...
Читать онлайн
Любая организация существует лишь тогда, когда есть работающие в ней люди. Деятельность фирмы, предприятия, организации начинается с подбора и оформления сотрудников. Поэтому наличие кадровой службы или хотя бы одного сотрудника, занимающегося кадровой работой в очень маленьких организациях, не подлежит обсуждению.Как и всякое другое направление деятельности, работа кадровика обязательно документируется. При проверке работы любой организации, проведении ревизии проверяют, прежде всего, документы...
Читать онлайн
В книге рассказывается об удивительном и загадочном психологическом явлении – «сгорании» на работе. Работа управленца – это прежде всего постоянная активная умственная деятельность, постоянное напряжение всех систем человеческого организма. При длительном воздействии выгорания развивается настоящий стресс, нарастает безразличие и негативизм по отношению к своей работе, ухудшается самочувствие.В отличие от депрессий, для которых характерно чувство вины и подавленности, выгорание сопровождается во...
Читать онлайн
Это глубокое и интересное погружение в мир под названием Я. Нам от рождения даны инструменты: качества женственности и мужественности – это качества личности, при помощи которых мужчина или женщина решают повседневные задачи. Качества любви – это качества, необходимые для построения гармоничных отношений. Зная, как работает сознание, из каких частей оно состоит, вы управляете не только собой, но и собственной реальностью. Это практические методики для коррекции личности. И самое главное, в книге...
Читать онлайн
Старый Кенгуру рассказывает соплеменникам о своём рождении и сиротстве, скитаниях и дружбе с хранителем Горы, которая поведала об австралийских мифах. В сборнике Стародавние времена прочитают легенды о возникновении озера Лобнор и песков пустыни Такла-Макан, реки Енисей и гор Тувы, Грома и Радуги: герои коварные и добросердечные, отважные и капризные. Для чтения приглашаются дети и их родители....
Читать онлайн
ДИЛОГИЯ - Ты думаешь, я бы не хотел себе такую девушку? - ленивая улыбка бьёт прицельно, а я смотрю на его губы. - Хотел бы? Данная перспектива странно интригует. И после произошедшего, я не могу понять что правильно, а что нет. Мужчина неожиданно подхватывает меня за талию. - Если бы у меня была такая девушка, знаешь, чтобы я ей делал каждый раз, когда она попадалась в мои лапы? Я не отвечаю ему. Его близость странно пьянит. - Поцелуй меня, Саша, - прошу неожиданно для себя - пожалуйст...
Читать онлайн
- Как же я тебя ненавижу, Ева. Миловидный ангелочек с дьявольской натурой. – низкий голос с хрипотцой вибрировал в воздухе. - Да что с тобой происходит? – воскликнула, упершись руками в каменную грудь. - Болезнь. – хрипло прошептал Ян, склонившись к моей шее и втянув воздух рядом с ней. - Я отравлен изнутри. И этот яд - ты. *** Помолвка матери. Переезд в новый дом. И теперь меня повсюду преследует взгляд полный ненависти и презрения. Ян, мой сводный брат, уверен, что мы здесь из-за денег его...
Читать онлайн