Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?

Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?

Издание включает рассмотрение основных типов взаимодействия в процессе ведения переговоров, а также видов переговоров, таких как переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества, мягкие и жесткие переговоры, принципиальные и конструктивные переговоры. Уделяется внимание функциям и этапам подготовки переговоров.

Издание предназначено для практиков, сталкивающихся в повседневной профессиональной деятельности с необходимостью проведения переговоров.

Жанр: Менеджмент и кадры
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?


ИЗДАНИЕ ПОДГОТОВЛЕНО ПРИ СОДЕЙСТВИИ АГЕНТСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «АЙ ПИ ЭР МЕДИА»

www.iprmedia.ru

Мазилкина Елена Ивановна - кандидат экономических наук. Является доцентом кафедры маркетинга Поволжской академии государственной службы им. П.А.Столыпина.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Останься прост, беседуя с царями,

Останься честен, говоря с толпой,

Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

Пусть все, в свой час, считаются с тобой.

Р. Киплинг

Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.

Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.

Профессиональная деятельность руководителя большей частью состоит из переговоров. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого менеджера.

Книгу, которую вы сейчас держите перед собой, выгодно отличает от многих других полнота охвата проблем и небольшой по объему текст, который дает представление о различных аспектах подготовки и проведения переговоров.

АКТУАЛЬНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ПОВСЕДНЕВНОЙ И ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ

Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже от того,

что тебе не нравится в речах собеседника.

Плутарх

Искусство ведения переговоров,

с трудом поддающееся систематическому исследованию,

есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа

литературы о переговорах минувшего времени.

Де Мартенс

Искусство древнее как мир

Переговоры – это вид совместной деятельности, направленный на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.

Переговоры в настоящее время являются сферой крупной коммерческой дипломатии. Издавна переговоры были связаны с ведением торговых операций, сегодня же переговоры представляют собой основу коммерческой сделки: заключаются контракты, продаются и покупаются лицензии, образуются союзы коммерческих партнеров. Процесс купли-продажи рассматривается как акт переговоров между двумя или более действующими лицами, стремящимися удовлетворить свои личные интересы и заключить соглашение. Несмотря на то, что коммерческая жизнь является основным сектором переговоров, очевидно, что преодоление споров и принятие решений по поводу социальных или межличностных проблем проходит посредством переговоров. Поэтому переговоры больше не воспринимаются как привилегия дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В семье мы ведем переговоры по выбору места проведения отдыха или вечера выходного дня, о том, куда пойти учиться. На работе приходится вести переговоры об условиях и оплате труда, о сроках выполнения заданий. Однако, от этого не изменяется суть переговоров. В любом случае они должны предусматривать высокий уровень корректности всех участников, поскольку, так или иначе, переговоры выступают средством улаживания взаимоотношений между участниками.


Вам будет интересно
В издании излагаются основные подходы к проведению различных типов презентаций: от представления предприятий и выпускаемой продукции на зарубежных рынках до презентации продукции на дому у покупателя. Подробно рассматриваются этапы подготовки к презентации, такие как планирование, подготовка, тренировка и проведение презентации. Особое внимание уделяется выбору темы презентации, определению времени и места проведения презентации, подготовке демонстрационных материалов и работе с ними.Пособие пре...
Читать онлайн
Каждый предприниматель в качестве своей основной задачи ставит использование интеллектуальных и физических способностей людей с целью преобразования сырьевых ресурсов в продукцию, соответствующую определенным человеческим потребностям. Однако результат подобной производственной деятельности еще нельзя считать товаром. Все зависит от того, служит ли он для удовлетворения какой-либо потребности или нет.Говоря проще, любого предпринимателя волнует вопрос «Как продвинуть свой товар на рынок?» Но, ув...
Читать онлайн
В издании приводятся современные подходы к определению конкурентного потенциала и конкурентной позиции организации, выбора форм и методов конкурентных действий. Представлен анализ конкурентной структуры отрасли (рынка), в основе которой лежат пять основных рыночных сил М. Портера. Уделяется внимание методике анализа конкурентов и сбору информации о них. Подробно рассматриваются структурные факторы, обусловливающие конкурентоспособность и конкурентные преимущества различных объектов.Издание предн...
Читать онлайн
Данная книга представляет собой учебно-практическое пособие. В книге излагаются подходы к управлению сбытовой деятельностью организации, определяется значение продвижения в комплексе маркетинга, раскрываются особенности применения средств коммуникационного воздействия: рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, связей с общественностью, брендинга, спонсорства, выставок и ярмарок, интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи.Книга ориентирована как на студентов и аспирантов...
Читать онлайн
В издании рассматриваются основные направления осуществления маркетинга в разных отраслях и сферах деятельности. Особое внимание уделяется проведению маркетинговых исследований, изучению и сегментации рынка, реализации маркетинговых коммуникаций в зависимости от выбранной сферы деятельности. Учебник насыщен заданиями для закрепления читателем изученного материала, также приводятся вопросы для самоконтроля и практические ситуации для более наглядного освоения информации. Для студентов, обучающихс...
Читать онлайн
Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать.Пособие предназначено для студентов высших и средних образовательных учереждений....
Читать онлайн
Данная книга уникальна сочетанием адаптированной теоретической базы и большим практическим опытом российских HR-менеджеров. В простой и доступной форме изложены оригинальные находки в области управления персоналом; отражены классические ошибки и огромные провалы управленцев; широко представлены инновационные находки в современной HR-мотивации.Практическая часть книги содержит кейсы, предлагаемые некоторыми российскими HR-службами и кадровыми агентствами.Книга может служить пособием для подготовк...
Читать онлайн
Что мешает вам стать хорошим руководителем? Как правильно построить свои отношения с подчиненными? Всегда ли много работать значит работать эффективно? Знаете ли вы секреты профессии руководителя? Можете ли с уверенностью сказать, что владеете важнейшими методами управления, умеете делегировать полномочия, побуждать людей работать, организовывать свою и их деятельность?Ответы на эти и другие вопросы помогает найти предлагаемая книга.Издание предназначено для тех, кто хочет стать успешным руковод...
Читать онлайн
У вас в руках книга, которая позволит вам приобрести и усовершенствовать основные бизнес-навыки. Книга написана доступно, интересно и увлекательно, она поможет вам разработать индивидуальный план действий и достичь результатов по важным для вас направлениям.Возможность работать и, тем более, создавать эффективную команду в настоящий момент достаточно важное и, наверное, поэтому достаточно редкое качество, как для менеджеров, так и для подчиненных. Стремление создать команду – это сейчас и хороша...
Читать онлайн
Реальная эффективность любых экономических мероприятий определяется их воздействием на отношение людей к труду. К сожалению, руководители редко учитывают социальные последствия принимаемых решений, которые, как правило, носят не комплексный, а сугубо экономический или технический характер. Современный руководитель понимает, что кроме рабочих мест в компании должны быть созданы дополнительные условия для стимулирования и поддержания активности сотрудников, их живого интереса к работе. Многие нача...
Читать онлайн
Если Вы поинтересуетесь у своих знакомых, каким образом их оценивали при приеме на работу, то услышите самые разнообразные варианты ответов. Их список огромен: от резюме, интервью, медицинского осмотра, психологических тестов до самых экзотических – графология, астрология, магия. С недавних пор эти методы начали появляться и у нас. В настоящее время существует множество противоречивых суждений и домыслов о нетрадиционных методах оценки персонала.Из нашей книги Вы узнаете: о существующих методах ...
Читать онлайн
В пособии раскрываются основные положения экономики труда, определенные Государственным образовательным стандартом программы учебной дисциплины «Экономика труда». Анализируются основные понятия и термины рынка труда и организации труда в рамках общества и предприятия: сущность и виды труда, человеческий капитал и трудовой потенциал, рынок труда, занятость и безработица, производительность и плата труда, организация труда на предприятии и ее элементы, нормирование труда, социально-трудовые отноше...
Читать онлайн
Любая организация существует лишь тогда, когда есть работающие в ней люди. Деятельность фирмы, предприятия, организации начинается с подбора и оформления сотрудников. Поэтому наличие кадровой службы или хотя бы одного сотрудника, занимающегося кадровой работой в очень маленьких организациях, не подлежит обсуждению.Как и всякое другое направление деятельности, работа кадровика обязательно документируется. При проверке работы любой организации, проведении ревизии проверяют, прежде всего, документы...
Читать онлайн
В книге рассказывается об удивительном и загадочном психологическом явлении – «сгорании» на работе. Работа управленца – это прежде всего постоянная активная умственная деятельность, постоянное напряжение всех систем человеческого организма. При длительном воздействии выгорания развивается настоящий стресс, нарастает безразличие и негативизм по отношению к своей работе, ухудшается самочувствие.В отличие от депрессий, для которых характерно чувство вины и подавленности, выгорание сопровождается во...
Читать онлайн
Это глубокое и интересное погружение в мир под названием Я. Нам от рождения даны инструменты: качества женственности и мужественности – это качества личности, при помощи которых мужчина или женщина решают повседневные задачи. Качества любви – это качества, необходимые для построения гармоничных отношений. Зная, как работает сознание, из каких частей оно состоит, вы управляете не только собой, но и собственной реальностью. Это практические методики для коррекции личности. И самое главное, в книге...
Читать онлайн
Старый Кенгуру рассказывает соплеменникам о своём рождении и сиротстве, скитаниях и дружбе с хранителем Горы, которая поведала об австралийских мифах. В сборнике Стародавние времена прочитают легенды о возникновении озера Лобнор и песков пустыни Такла-Макан, реки Енисей и гор Тувы, Грома и Радуги: герои коварные и добросердечные, отважные и капризные. Для чтения приглашаются дети и их родители....
Читать онлайн
Отпуск на даче не предвещал ничего необычного до тех пор, пока на соседнем участке не появился новый владелец. Обаятельный мужчина за несколько дней перевернул мою спокойную жизнь. Но кто скрывается под маской добропорядочного соседа? И почему он внезапно стал проявлять ко мне интерес?...
Читать онлайн
Алина считала, что у неё есть всё: дом, своя машина, деньги, бизнес… На вопрос о детях она с иронией всегда спрашивала: "Зачем? У меня есть племянница, которая как дочь мне." Всё в жизни женщины стабильно и упорядочено. Но так ли это на самом деле? И может ли Алина доверять тем людям, что находятся рядом? Вот это героине и стоит узнать пройдя через огонь и воду....
Читать онлайн