Слово автора
Понедельник, 9:47 утра. Вы сидите в своем кабинете, и план продаж снова «горит». До конца месяца две недели, а в CRM – пугающие 62%. И тут в дверь стучит ваш лучший продавец. В руках у него конверт. Он говорит о выгорании, о «новом вызове» и «интересном предложении от конкурентов».
В голове – белый шум и один вопрос: «Что я буду делать?»
Знакомая история? Если да, то эта книга – не просто текст. Это ваш личный план спасения. Я намеренно начал с этой сцены, потому что знаю – это не выдумка, а жестокая реальность для большинства руководителей. Проблема не в ушедшем сотруднике и не в рынке. Проблема в том, что ваш отдел продаж застрял в прошлом веке, пытаясь выиграть войну XXI века с оружием из девяностых.
И корень проблемы глубже, чем кажется. Мы до сих пор пытаемся натянуть на реальность устаревшие линейные воронки продаж, созданные в мире, которого больше не существует. Мы насилуем реальность, где клиент движется хаотично, прыгая между этапами, сравнивая вас с десятком конкурентов и зная о вашем продукте больше, чем ваши новички. А мы все еще пытаемся загнать его в аккуратный туннель «знакомство-интерес-покупка». Это как пытаться управлять квантовым компьютером с помощью счетов.
Вы держите в руках не очередную книгу по теории продаж, полную воды и историй успеха американских компаний. Таких книг – сотни. Они вдохновляют на два дня и оставляют с главным вопросом: «А делать-то что?»
Эта книга – полная противоположность. Это – практика. Это – система. Это – набор инструментов, который можно взять и внедрить уже завтра. Я не буду рассказывать вам, «что» нужно делать. Я покажу, «как» это сделать.
Внутри вы найдете не абстрактные советы, а конкретные, готовые к использованию артефакты:
Четкую структуру отдела продаж: С детальным описанием функциональных обязанностей (ФО) для каждой роли – от «охотников» (SDR) до «фермеров» (CSM).
Готовые формулы и KPI: Как рассчитать реальную стоимость привлечения клиента (CAC), его пожизненную ценность (LTV) и ключевые метрики здоровья вашего бизнеса.
Проверенные скрипты и playbook: Пошаговая хореография проведения встреч по методологии, которая превращает продавцов в экспертов, а не просителей скидок.
Дорожную карту внедрения на 12 месяцев: Пошаговый план, который позволит вам провести трансформацию эволюционно, без хаоса и падения продаж.
Я прошел этот путь. Я видел, как рушатся отделы, построенные на героизме «звёзд», и строил с нуля системы, которые работают как швейцарские часы – предсказуемо, масштабируемо и без зависимости от одного человека. В этой книге собран весь этот опыт – концентрированный, очищенный от теории и готовый к применению.
И последнее, самое важное. Я понимаю, что любая трансформация – это вызов. Поэтому я не оставлю вас один на один с этой книгой. Для тех, кто готов не просто читать, а действовать, я провожу практические курсы и личные консультации. Мы вместе разберем вашу ситуацию, адаптируем методологию под ваш бизнес и запустим вашу машину дохода.
Эта книга – первый шаг. Возможно, самый важный из тех, что вы сделаете для своего бизнеса в этом году. Если вы устали тушить пожары и хотите наконец построить систему, которая генерирует предсказуемый доход, – переворачивайте страницу.
Пора строить отдел продаж будущего.
Глава 1. Диагноз: Почему ваш отдел продаж застрял в прошлом веке
Введение: Ваш лучший продавец только что уволился
Понедельник, 9:47 утра. Коммерческий директор крупной IT-компании Сергей Иванович сидит в своём кабинете, в очередной раз пересчитывая цифры. План квартала горит. До конца месяца осталось две недели, а выполнение – всего 62%. Внезапно в дверь стучат. Входит Иван – тот самый Иван, «звезда» отдела продаж, закрывающий треть всех сделок. В руках у него конверт.
