Продажа объекта luxury-сегмента – это сложный, многоуровневый проект с многомиллионным бюджетом. Здесь нет места импровизации. Каждый шаг – от первой презентации до подписания договора – должен быть выверен, отточен и основан на глубоком понимании экономики, юриспруденции и человеческих мотиваций.
Эта книга – ваше пошаговое руководство к выдающейся карьере и рекордным комиссионным. Забудьте всё, что вы знали о продажах. Ваш клиент уже всё видел.
Он летал в космос, покупал острова по видео-звонку и его не удивить золотыми кранами. Он устал от навязчивых агентов и пустых рекламных слоганов. Его самый ценный актив – время, а самый редкий товар – подлинная эксклюзивность.
Эта книга – манифест против посредственности на рынке роскошной недвижимости. Здесь мы не будем говорить о «квартирах с евроремонтом». Мы будем говорить о том, как найти доступ к миру, двери в который для большинства закрыты. Как превратить объект в объект желания, который не просто соответствует потребностям клиента, а предвосхищает его мечты.
Здесь вы не найдете шаблонных скриптов. Здесь будет стратегия, психология, данные и немного магии. Это ваш шанс перейти от конкуренции к созданию категории, где вы будете единственным игроком. Готовы играть по-крупному?
Вы узнаете, как работать с взыскательной аудиторией, для которой «нет» – лишь начало переговоров.
Если вы готовы подходить к своей профессии как к бизнесу, где ваши знания – главный актив, эта книга станет вашим главным инструментом. Давайте начнем с того, что подсчитаем ваш будущий успех.
Спасибо что интересуетесь моей книгой!
Вопросы по изложенному материалу направляйте по адресу: grigreproject@gmail.com
Обучение управленческого состава и персонала вашей организации: grigreproject@gmail.com
С уважением, бизнес-консультант Александр Григорьев.
Глава 1. Психологическая подготовка и смена парадигмы
Работа с премиум-сегментом – это не просто продажа недвижимости, это работа с эксклюзивным продуктом и, что главное, с эксклюзивным клиентом. Психологическая подготовка здесь составляет 80 % успеха.
Вот ключевые аспекты, на которые нужно сделать упор.
Смена парадигмы: от «продавца» к «эксперту-консультанту»
Ваша главная задача – уйти от мышления «мне нужно что-то впарить». Клиент премиум-класса ненавидит, когда на него «давят».
Установка: «Я – высококвалифицированный эксперт по элитной недвижимости. Моя миссия – помочь уважаемому человеку найти лучшее решение для его жизни и инвестиций».
Поведение: Вы не продаете, вы консультируете, подбираете, советуете, открываете возможности. Вы ведете клиента к принятию осознанного решения.
Смена парадигмы – это не про «что говорить», а про то, как мыслить. Это глубинная трансформация вашей профессиональной идентичности.
Вот пошаговая инструкция, как совершить этот переход.
Шаг 1. Глубокое принятие новой роли (Внутренняя работа)
Ваша новая роль – «Доверенный советник» или «Консьерж от недвижимости»
Задание: Выпишите эти две колонки на лист бумаги. Поставьте галочку там, где вы находитесь сейчас. Поставьте крестик там, где хотите быть. Это ваш карта трансформации.
Шаг 2. Фундаментальная перестройка знаний (Содержательное наполнение)
Вы не можете быть советником, если вам нечего советовать. Ваша экспертиза – ваш главный актив.
Знайте всё об объекте: Вы должны знать не просто площадь и этаж, Вы должны знать:
• Архитектуру. Кто архитектор? В каком стиле построен дом? Почему был выбран именно этот камень/дерево?
• Историю. Кто был предыдущим владельцем? Какую историю имеет здание/локация?
• Инженерию. Какие используются системы вентиляции, безопасности, «умный дом»? Почему они лучшие?
• Юриспруденцию. Все нюансы сделок с элитным жильем, налоги, особенности договоров.
