Приветствую коллег и всех тех, кто только готовится стать предпринимателем!
Перед вами – книга о ведении бизнеса, связанного с продажами в сфере В2В. Мы поговорим о том, с чего стоит начинать, как развивать и что учитывать в управлении.
Давайте знакомиться. Меня зовут Елена Пясковская, совместно с мужем мы с 1997 года развиваем свою франчайзинговую сеть «ИнфоСофт», в которой работают более 400 человек. Наша миссия – родину автоматизировать, так как автоматизация помогает повышать эффективность бизнеса, для этого мы оказываем полный цикл услуг – от подбора, внедрения, обучения и сопровождения программного обеспечения 1С. Более 5000 клиентов обращаются в нашу франчайзинговую сеть ежегодно, 80 % из которых готовы нас рекомендовать, а это уже о чем-то говорит, на мой взгляд. Кроме того, мы развиваем свой учебный центр – Школу руководителей отдела продаж, а также занимаемся наставничеством в предпринимательстве. Это позволяет не только помогать коллегам, но и пополнять собственный опыт.
Свой первый отдел продаж мы открыли только в 2007 году, спустя 10 лет после запуска сети. Я лично занималась его построением. Так как, кроме меня, некому было поручить эту задачу. Слава богу, у меня было профильное образование по специальности «менеджмент», я прошла разные тренинги и курсы по построению отдела продаж, училась у великого Бакшта, Игоря Мана, Максима Баты-рева и других. У меня достаточно быстро сложилась картинка, каким будет мой отдел продаж. Как сейчас помню, приехала на встречу с клиентом и, пока его ждала минут 15, в ежедневнике накидала профессиональую лестницу развития менеджеров, матрицу компетенции, обороты на каждой ступени и портрет продавца. Как Менделеев, долго вынашивала, а потом за 15 минут сформулировала на бумаге. Вечером посовещалась с супругом, и он сказал, давай пробуй! И понеслась! Так я стала руководителем отдела продаж, а потом и коммерческим директором, а сейчас экспертом по продажам. За 27 лет много чего увидела у клиентов. Конечно же, и я совершала ошибки, поэтому мне точно есть чем с вами поделиться.
В предпринимательстве ведь как – на старте надо по чуть-чуть быть специалистом во всех областях: психологии, продажах, маркетинге, рекрутинге, бухгалтерском деле и прочем. Почему это так важно? На начальном этапе, когда еще нет приличной финансовой подушки, позволяющей взять в штат высококвалифицированных сотрудников в каждый отдел, приходится самостоятельно разбираться во многих вопросах. Уже потом, со временем, коллектив увеличивается и часть обязанностей удается делегировать «специально обученным людям», но ведь до этого еще как-то дойти надо, согласитесь? Давайте вместе подумаем, как в большинстве своем выглядят компании-новички? Как правило, это небольшой коллектив, где есть 1–2 амбициозных руководителя и 3–5 сотрудников, а иной раз и того меньше, они подготавливают какие-либо продукты или услуги и по мере своих возможностей предлагают их целевой аудитории. В зависимости от специфики кто-то стартует более успешно, кто-то менее. Однако цель у всех одна: настроить все так, чтобы деятельность приносила и удовольствие, и, конечно, материальное благополучие.
Мы с супругом начинали с малого. В нашем регионе уже был крупный поставщик 1С, не монополист, но доля рынка у него была значительная – около 90 %. Мы определили для себя цель: потеснить конкурента и выйти на серьезный уровень, к чему и начали поступательно идти. У нас была задача построить такую компанию, которая точно обойдет конкурента по всем фронтам и будет лучшей за Уралом по продаже, внедрению и сопровождению программного обеспечения 1С, и качество продукции и обслуживание поддерживаются на высоком уровне и постоянно совершенствуются. В то время мы следовали принципу: чем выше твои амбиции, тем больших результатов ты достигнешь. Мы смогли сделать цели своей реальностью, поэтому решили, что уже обладаем достаточным опытом, чтобы помогать как новичкам, так и тем, кто пока еще не особенно уверенно стоит на своих предпринимательских ногах.
