Предисловие
Почему я написал ЭТУ книгу? «Всё течёт и всё изменяется», и в зообизнесе тоже – меняется наш покупатель, трансформируется его потребительское поведение, появляются и усиливаются новые каналы реализации зоотоваров. А значит, должны меняться и подходы к продажам, и сами торговые точки, и методы работы продавцов. С момента написания первой книги для зооретейла – «Мегапродажи в зоомагазине» – прошло всего три года. Но за это время зообизнес пережил эпидемию COVID-19 с борьбой за право зоомагазинов торговать во время локдаунов, почти вертикальный взлёт продаж зоотоваров в интернете и серьёзное усиление онлайн-канала на зоорынке, критические изменения в импорте продукции для домашних животных, что повлияло на трансформацию ассортимента.
Сейчас наш покупатель намного требовательнее и просвещённее, чем десять лет назад. Владельцы питомцев стали более компетентны, поэтому изменились и ожидания клиентов от товаров для домашних животных и мест их продажи. Покупатель находится на этапе рационализации потребления – он не отказывается и даже приветствует, например, суперпремиальные (дорогостоящие) продукты. Но хочет понимать, что он получает за эти деньги, чем состав суперпремиального продукта отличается от продукта базового класса и как это отразится на здоровье и долголетии его любимца. И именно эксперт в зоомагазине способен рассказать об этом клиенту – профессионально, убедительно, вызвав и закрепив доверие к своей рекомендации.
Покупатель хочет экспертного мнения продавца, глубокого понимания его проблемы и комплексного её решения. В первые ряды продавцов зоомагазинов выдвигаются эксперты – специалисты с ветеринарным или биологическим образованием, широким кругозором, опытом работы в отрасли и владения питомцами, высокими коммуникативными компетенциями и хорошими навыками продаж. О том, почему такие специалисты сейчас нужны зооретейлу и как стать экспертом, рассказывает эта книга. Надеюсь, написанное вам пригодится и станет полезным пособием для улучшения вашей экспертизы.
Александр Колчин
ВАЖНО!
Повышение экспертности продавца – история индивидуальная и на 99% связанная с желанием и возможностью самого специалиста заниматься самообразованием. Технологии массовой подготовки экспертов пока не существует. Все они, как правило, уникальные специалисты и по структуре и глубине своей экспертизы не похожи друг на друга. Если начинающего специалиста в зоомагазине можно обязать освоить базовые знания для работы продавцом, то заставить быть экспертом – нельзя. Поэтому желание быть экспертом – единственное, что будет способствовать росту вашей экспертизы.
Другими словами – если вы захотите быть экспертом, то вы им станете. Но учиться и работать на повышение экспертизы придётся лично. В лучшем случае у вас будет коуч – коллега, который уже достиг высокого уровня экспертизы, который может делиться с вами своими знаниями и направлять вас в ходе вашего самообучения.
Книга поможет вам в определении направления, в котором нужно двигаться.
Всё в ваших руках! Удачного вам пути!
Путь зооретейла к экспертному подходу в продажах
Продавцы зоомагазинов «росли» и развивались одновременно с зооретейлом и вместе с покупателями. Каждый раз, когда поведение потребителей кардинально менялось, – а владельцы животных за 30 лет развития российского зоорынка прошли путь от хозяев до «родителей» домашних питомцев, – менялись и методы продаж в зоомагазине.
В период с 1990 по 2005 год, когда зоомагазины только появлялись, за их прилавки встали продавцы-практики: владельцы небольших бизнесов с птичьих рынков, заводчики собак и кошек, разведенцы рыбок, кроликов и хомячков, небольшие производители зоотоваров. «Великие практики» стали для владельцев животных тех лет основным источником знаний о содержании и уходе за питомцами. А именно информация «что и как» прежде всего и была востребована покупателями. Может быть, продавцы не знали о шагах и технологии продаж, психологии покупателя, маркетинге, но они знали всё о зоотоварах, которые реализовывали. И не из теории, а из собственной практики, этим «первое» поколение продавцов и было ценным для хозяев домашних животных.
