Практики-привычки лучших продавцов b2b

Эта книга – сборник практик и привычек лучших продавцов в b2b, или в опте, если говорить официальным языком российского делового оборота. Речь идет о менеджерах по продажам, менеджерах по работе с ключевыми клиентами, специалистах по сбыту и т. д. Наименований много. Много отраслей. Еще больше товаров и услуг, которые они продают. Роднит их то, что их клиентами являются предприятия и организации. А еще их объединяет принадлежность к бренду Школы Эффективного Бизнеса – тренинговой компании родом из Екатеринбурга. Все сотрудники, о чьем подходе к работе здесь рассказано, были или остаются сейчас моими студентами.

Школа Эффективного Бизнеса, в которой я работаю и которой руковожу, обучает пять-шесть тысяч человек в год, из которых не менее четырех тысяч приходится на участников тренингов по продажам, из них 90 % – это b2b. Свой отпечаток наложило место происхождения компании: хотя мы работаем по всей России и ближнему зарубежью, наша родина – Урал, промышленный регион, где много компаний, ориентированных на производство и продажу товаров и услуг для бизнеса. В Школе Эффективного Бизнеса мы учим только в корпоративном формате. Это значит, что на тренинге обучаются разом сотрудники одной компании, а программа обучения кастомизирована под их специфику. Сами тренинги построены на задачах и проблематике бизнеса с обязательным контролем применения усвоенного материала на практике. Большинство наших клиентов сотрудничают с нами на протяжении нескольких лет. Порой многих лет. Их команды меняются и обновляются, меняются задачи – а сотрудничество продолжается. За это им, нашим клиентам, большое спасибо. С частью менеджеров по продажам в этих компаниях я знаком уже довольно давно. Имею возможность видеть их изменение и развитие. Иногда нас связывают приятельские и даже дружеские отношения.

На протяжении всего времени моей работы меня занимает вопрос: что отличает лучших менеджеров по продажам от средненьких и плохих? Это и профессиональный интерес к теме продажи, и мой тренерский интерес. Не секрет, что при обсуждении корпоративного тренинга заказчики порой просят дать оценку сотрудникам, которые будут учиться. Если оценка касается поведения на тренинге – активности, вовлеченности, командной работы и т. д., то ее можно дать. Главное, чтобы это было не в ущерб основной задаче – проведению обучения, а также не было неэтичным по отношению к обучающимся. Если эти условия соблюдены, то пожалуйста. Но вот если заказчик в лице РОП или HR просит оценить на тренинге то, насколько хорошим или плохим менеджером является сотрудник в его практической деятельности, то такая оценка будет очень сомнительной. И не только с этической точки зрения. Дело в том, что человек может вести себя на тренинге так, а в работе иначе. Кроме того, не факт, что то поведение, которое хорошо подходит для обучения, полезно и в работе с клиентами. Я стараюсь объяснить ограничения такой оценки всегда, когда на нее есть запрос. И, признаться, стараюсь за нее не браться.

Тем не менее сам вопрос: что отличает хороших, средних и плохих менеджеров по продажам друг от друга, – правильный и актуальный. И именно невозможность дать на него достоверный ответ по ходу тренинга натолкнула меня на его пристальное изучение. Результат оказался интересным.

Само собой, на деле довольно легко сказать, какой менеджер успешнее и результативнее другого. Продажи – такая профессия, где результат говорит сам за себя. У успешных менеджеров устойчивые высокие результаты как по финансовым показателям (выручка, маржинальный доход, поступления денежных средств), так и по нефинансовым (общая клиентская база, активная клиентская база, удержание клиентов, длительность цикла сделки и т. д.). А вот с точки зрения того, что лучшие менеджеры собой представляют как люди или как профессионалы, т. е. с точки зрения их личных или профессиональных качеств, все посложнее. По моим и не только моим наблюдениям, среди лучших менеджеров по продажам есть быстрые и медлительные, харизматичные и почти незаметные, напористые и покладистые и т. д.