Введение
Что отличает выдающегося продавца от хорошего? Техники? Знание продукта? Безусловно. Но часто главный рубеж прорыва лежит глубже – в сфере эмоций и убеждений. Страх – мощнейший внутренний ограничитель, который незаметно снижает эффективность даже самых талантливых сотрудников. Он заставляет избегать сложных звонков, соглашаться на невыгодные условия, терять хватку на финише сделки.
"Проработать страх" – звучит сложно? Особенно в жестком ритме отдела продаж. Но что, если есть способ сделать это не через долгие разговоры и самоанализ, а через действие, игру и командную динамику?
Эта книга – ваш ресурс для трансформации. 10 игр, представленных здесь, – это не просто развлечение. Это специально созданные психологические тренажеры. Они позволяют:
Безопасно столкнуться с пугающими сценариями лицом к лицу.
"Прожить" страх в контролируемых условиях и увидеть, что он управляем.
Переписать сценарий – заменить реакцию зажатости на реакцию уверенности.
Укрепить психологическую устойчивость и эмоциональный интеллект.
Раскрыть потенциал каждого члена команды, освобожденный от груза тревог.
Инвестируйте не только в навыки, но и в психологическое благополучие и смелость ваших продавцов. Начните проработку страхов играючи – и наблюдайте, как растут их результаты и уверенность.
1 "100 Нет": Осознанное получение отказов для снижения их значимости.
2 Досье на Страх: Анализ страха: причины, последствия, способы преодоления.
3 Зона Комфорта Экспресс: Выполнение небольших, но "страшных" действий (позвонить незнакомцу, подойти к руководителю).
4 Колодец Отказов: Сбор "отказов" в общую копилку с последующим ритуалом избавления.
5 Маска Уверенности: Ролевая игра, где участник играет уверенную версию себя.
6 Монстр под Кроватью: Визуализация страха и его "укрощение".
7 Ошибка = Опыт: Анализ реальных провалов и извлеченных уроков.
8 Страховой Агент: "Страхование" друг друга от последствий неудачи.
9 Трансформатор Мысли: Переформулирование негативных установок ("Я провалюсь") в позитивные/реалистичные ("Я сделаю все возможное").
10 Чемпион по "Нет": Конкурс на самое изящное/неожиданное получение отказа.
1 "100 Нет": Осознанное получение отказов для снижения их значимости.
Название игры: Игра "100 НЕТ"
Цель: Снизить эмоциональную значимость отказа для менеджеров по продажам, развить устойчивость, увеличить количество контактов и улучшить навыки ведения переговоров через осознанное получение и анализ отказов.
Суть: Участники сознательно стремятся набрать 100 качественных, обоснованных отказов ("НЕТ") за определенный период. Фокус смещается с "продать любой ценой" на "узнать истинную причину отказа", делая сам отказ желанным промежуточным результатом.
Правила:
1. Участники:
Весь отдел продаж (или определенная группа, например, новички).
Участие обязательно для выбранной группы (для создания командного духа и равных условий).
2. Длительность игры:
Стандартный срок: 4 недели (1 месяц). Можно адаптировать под интенсивность работы (например, 2 недели для очень активного отдела, но 100 отказов – амбициозная цель).
Четкие даты начала и окончания.
3. Что считается "НЕТ" (валидный отказ):
Ключевое правило: Отказ должен быть ЧЕТКИМ и ОБОСНОВАННЫМ. Нельзя считать:
"Перезвоните позже" (это не отказ, это отсрочка).
"Нам это не интересно" (без объяснения причины – недостаточно для анализа).
Голосовая почта, недоступность клиента.
Автоматические отписки по email.
Отказы на этапе холодного контакта ("Мне некогда говорить").
"НЕТ" засчитывается, если:
Клиент явно говорит "Нет", "Не заинтересованы", "Не подходит" И называет конкретную причину (хотя бы одну).
Причины могут быть: "Дорого", "Уже есть поставщик", "Не видим ценности", "Не подходит под наши задачи", "Сейчас не приоритетно", "Нет бюджета", "Не доверяем", "Плохой прошлый опыт" и т.д.
